Sangar: eelnevad investeeringud on pidurdanud meie käibekasvu

Saks jäi möödunud aasta majandustulemustega rahule, kuigi need olid rahalises vääringus kehvemad kui aasta varem. „Tegime suure investeeringu majandustarkvarasse ja arendasime jõudsalt veebilehte,“ võtab Saks möödunud aasta kokku.

Sangari selle aasta plaanide hulka kuulub uue kaupluse avamine Viru Keskuses, e-kaupluse arendamine, aga ka müüa rohkem ametirõivaid väljaspool Eestit.

Jätkub intervjuu Sangari juhatuse liikme ja turundusdirektori Raul Saksiga:

Kuidas on õnnestunud 2013. aasta majandustulemused? Kas ollakse tõusuteel? Möödunud aasta aruandes kirjutasite, et kasum vähenes käibe vähenemise ja kulude suurenemise tõttu.

Majandustulemus on rahalises väärtuses kehvem kui 2012. aastal. 2013. aasta käive oli 4,393 miljonit eurot. Ise oleme rahul, sest oleme viimastel aastatel tugevalt investeerinud. Tegime suure investeeringu majandustarkvarasse ja  arendasime jõudsalt veebilehte, mille alla on läinud päris suured summad. Need kõik on tehtud selle nimel, et tulevikus oleks meil lihtsam asju teha. Kui me neid investeeringuid ei oleks teinud, siis kasum oleks kindlasti suurem olnud. Nende investeeringute tegemata jätmine oleks olnud lühinägelik vaade. Praegu oleme kindlustanud enda jätkusuutliku arengu ja edu tulevikus. Oleme rahul enda tulemustega, mida oleme saavutanud. Jaeäri on iseseisvalt jõudnud ka kasumisse, mida me ei pea enam teiste ettevõtmiste (hulgimüügi või ekspordi) arvel doteerima. Lisaks on kasvanud ka e-kaupluse käive. Suures plaanis jäime eelmise aastaga rahule, sest enamik eesmärke sai täidetud.  

Mis on selle aasta plaanid?

Me arendame enda jaekaubandust edasi. Selle aasta suuremad plaanid on see, et oleme avamas Viru Keskusesse veel ühte poodi. Jätkuvalt tahame e-poe müüki kahekordistada. Soovime tuua ametirõivaste osas väljastpoolt Eestit rohkem raha sisse. Hetkel oleme tagatoa korda teinud ja nüüd tuleb neid asju müügiks realiseerima. 10 aastat oleme seisnud ühesuguse käibe piiri peal ja nüüd näeme, et oleme võimelised lähimatel aastatel astuma käibenumbrilt järgmisele tasemele.

Millised plaanid on veel arendamaks e-kauplust?

E-kaubanduse käive kahekordseks iseenesest ei kasva. Peame oskama e-poe Eestist väljapoole edukaks tegema, sest siin on reaalselt võimalik kasvada ühe aastaga 10–12 protsenti. 

E-poega on sama loogika, et kui mujal maailmas su brändi tuntust ei ole, siis on väga keeruline sealt raha kätte saada.

Ei saa teha e-poodi koduturult väljapoole juhul, kui keegi sind väljaspool Eestit ei tunne, siis ei hakata sinu käest ka midagi ostma. Peab keskenduma mingile kindlale turule. Kui valime välja, et tahame olla Venemaa turul, siis peab olema plaan, et kuidas me sealt turult need kliendid saame. Meie prioriteet on hetkel Eestiga piirnevad turud. USAsse me enda särke müüa ei unista. Püüame Eestis olla head ja keskenduda ka Eestiga piirnevatele turgudele.

E-äri on kõige potentsiaalsem tegevus. Kui teha õigeid tegevusi, siis on võimalik kasvada 100% aastas. Tuleb valida turud ning teha seal vajalikke turundustegevusi. Suuremas osas paneme enda energia jaekaupluste paremaks muutmiseks, kuid silmanurgas on alati ka e-pood. Kõiksugused innovaatilised mõtted on seotud e-poega. See on see, kus tulevik peitub ning seeläbi on võimalik laieneda.

Kui edukad on teie n-ö pop-up-kauplused keskustes, kus müüte lao tühjaks soodsate hindadega. Mitu korda aastas seda teete?

Me müüsime eelmise aasta juunis kahe nädalaga sama palju kui 4 aastat tagasi kõigis kauplustes poole aastaga kokku. Meie jaoks on see optimaalne lahendus, kuidas jääkidest vabaneda.

Ma usun, et see toob meile kliente, kes tavaliselt meie kauplustes ei käi. Kui outlet’ist ostetakse 3–4 särki, siis tavakauplusest ostetakse tavaliselt 1 särk korraga.

Leidsime, et Kristiine Keskuse aatrium on meie jaoks kõige parem variant. Ta on Viru Keskuse järel vist enam külastatav kaubanduskeskus. Oleme proovinud teha sellist väljamüüki ka Lõunakeskuses, kuid seal ei ole seda sama maiku küljes kui Kristiines, ning tulemused ei ole ka olnud nii head. Kõik jääkide müümine on suhteliselt null juurdehindlusega. Eesmärk on laovarust lahti saada, et uus kollektsioon teha. Tuleb olla seal, kus on inimesed.

Tavaliselt planeerime enda tegevust pool aastat ette. Praegu on meil plaanis soodusmüüki aatriumis korraldada juulikuus.

Kui suur abi on tarbijatel teie digitaalsest assistendist? Kuidas kliendid on selle vastu võtnud ning mida nad sellest arvavad?

Väga hästi on vastu võetud. Ega selles asjas midagi innovaatilist ei ole. See on meie äri jaoks kuvandatud lahendus. Mulle küll meeldiks, kui igas poes, kuhu ma lähen, oleks selline lahendus. Näiteks lähen kingakauplusesse, et soovin pruune Oxforde, suurus see ning ekraan näitab mulle, milline valik parasjagu kaupluses on. Kasu on ka selles, et tavaliselt kliendid ei märka kaupluses kogu pakutavat valikut. Mistõttu antud lahendus pakub kliendile paremat ülevaadet, mis poes üldse pakkuda on.

Tarbijatele meeldib, kuidas kliendile paremat emotsiooni pakkuda ning ettevõttele rohkem raha tuua. Inimesed käivad isegi kaupluses vaatamas, kuidas lahendus on tehtud.

Kas ekspordite Sangari nime all või olete pigem alltöövõtjana?

Teeme veel alltöövõttu. Eelmisel aasta moodustas 40% meie käibest alltöövõttust saadud tulu, aga oleme seda mahtu vähendamas. Üks asi on sisemine soov ja teine on vajadus vähenevast alltöövõtust müüa enda brändi alt ära. See ongi see mõistatus, mis tuleb lahendada. Et kuidas suurendada enda toodete müügi hulka sama palju, kui vähendame alltöövõttu.

Ma näen, et me ei suuda pikas perspektiivi seeläbi ellu jääda. Raha, mis selle eest makstakse, on niivõrd väike, kus on kasumi lootus peaaegu olematu. Praegu on veel endises idablokis üsna palju tegijaid, kes on meile konkurentideks. Alltöövõtuks sobib ettevõte, kellel on n-ö õhuke struktuur – on juht ja lihttöölised, kellele makstakse palka.

Me teeme seda niikaua edasi, kui see aitab meid elus hoida. Nii meie kui ka meie partnerid teadvustavad seda, et elame aasta korraga, mitte nagu 10 või 20 aastat. 

Kas särgiturul on tihe konkurents? Kuidas Teie erinete ja silma paistate?

Särgiturul on väga tihe konkurents. Kui Eestis on 1,3 miljonit inimest ja 650 000 meest, siis igaüks kannab särki ja neid ka kuskilt ostavad.

Meie tegutseme särgiturul, Eesti mõistes selles kallimas segmendis, kuna ei suuda odavamas nurgas efektiivselt tegutsed. See odavam turg on kuskilt odava tööjõuturuga maalt ning odavast materjalist tehtud. Seda me ei oska teha. Me eristume seeläbi, et teeme korralikku asja ja hästi. Eestis on korraliku särgi turg suhteliselt väike ja konkurentsi ei ole ka väga – seal on paar eestimaist tegijat. Ebakvaliteetset särki Eestis ei toodetagi.

Kas kliendid on Teile bränditruud?

Meie kliendid teevad ikka kordusoste. Aga me ei ole uurinud aastaid enda brändi lojaalsust ning me ei ole seda hetkel valmis tegema, kui ei ole saavutatud teatud müügitaset. Kuna reaalseid kliente Eestis ei ole väga palju, siis see brändi lojaalsuse uurimine ei anna meile midagi. Pigem, kui saavutan müügimahu, kus müün mitu korda rohkem särke maha nendele klientidele, siis tasub mul brändi lojaalsust uurida. Igas turundustegevuses püüame kliendiandmeid koguda ja targasti neid enda jaoks ära kasutada.

Milline on Teie praegune lojaalsusprogramm?

Me oleme pakkunud sünnipäeva puhul soodustust. See töötas selles mõttes, et klient tuli ja võttis allahindluse vastu. Enne oli meil selline loogika, et kui klient oli liitunud püsikliendiprogrammiga, siis sai ta kõikidelt kaupadelt 7 protsenti allahindlust ning sünnipäeva puhul 20 protsenti. Mingi aeg tagasi võtsin kokku, et sellise süsteemi raames viskasime n-ö miljon krooni prügikasti, kus jätsime kliendi käest raha vastu võtmata.

Praegune püsikliendiprogramm on teistsugune, kus meie ise otsustame, et millised tooted on soodushinnaga. Eelmise programmi raames äraantud raha suuname muudesse turundustegevustesse, et saada endale uusi kliente.

Püsikliendiprogrammiga on meil liitunud ca 10 000 inimest, kelle kohta teame konkreetset e-posti aadressi. Sellele e-postile saadame kampaaniatega seotud info.

Kui suur osa on Teie müügist mõõdusärgil?

Mõõdusärk töötab teise süsteemi alusel ja seda tuleb üleval hoida iseseisvalt väljaspool tavapärasest kollektsioonist. Disaini puhul on mingeid osasid kollektsioonist, kuid siiski see on eraldiseisev äri. Mõõdusärk ei ole see koht, millega kasumit teenida. See on see koht, kus sa saad näidata, et oskad toota ja teeb inimestele poodi tulemise lihtsamaks, sest sina pakud kliendi kindlat soovi. See on siiski erijuhtumi teenindamine.

Tootmisettevõtte jaoks ei muutu see kunagi huvitavaks. Ta jääb pigem vaikselt elavaks eraldi müügisuunaks. Ära me seda ei lõpeta, vaid pigem arendame ja muudame seda süsteemi veelgi paremaks. Sest paremaks saab veel saada. Viimasel ajal oleme seda kasvatanud paarkümmend protsenti. Kuid kogu müügi osakaalust moodustab ta umbes 2–3 protsenti.

Sellega täidad tühimiku, et lahendad kliendi soove, kes ei leia endale sobilikku toodet. Mõõdusärk on erijuhtumi teenindamine. Ta on vaikselt oma rada elav müügisuund. Tahame seda võimalikult hästi teha, kui võimalik. See ei ole raha teenimise koht.

Käiku tuleb ka hinnatundlikkus, paljud eestlased ei ole valmis ostma antud toodet. Paljud peavad seda liiga kalliks tooteks ega saa aru, miks nad peavad selle eest nii palju maksma. Tegemist on siiski nišitootega.

Kas Sangar võiks kellegagi ühineda või keegi võiks Sangari ära osta?

Ma täna ei näe ühtegi reaalset võimalust kellegagi ühineda. Kui see äriliselt kasulik on, siis on kõik asjad mõeldavad. Aga pigem oleks meie jaoks huvitav see, kui leiaksime Euroopast särgibrändi, kel on teatud müügimahtu. Suudaksime sellise brändi enda ettevõttega ühendada, eesmärgiga enda allhanke müügimahtu vähendada. Tuues selle brändi tootmise Eestisse, olles äri omanikud või osanikud. See oleks reaalne strateegia ja plaan. Hetkel korrastame vundamenti ning igapäevaselt uue partneri otsimisega ei tegele.