Biomarket: me ei ole leidnud head mudelit toidukauba müügiks e-poes

Loe intervjuust, mis suunas ökokaubandus liigub, millises seisus on Biomarket ning kuhu tal veel areneda on, millal tuleb nende e-kauplus, millised on suurimad väljakutsed ning miks on neil püsiv teenindav personal.  

Loe täispikka intervjuud Biomarketi tegevjuht Priit Mikelsaar

Mis suunas hetkel ökokaubandus liigub?

Emori andmed näitavad, et ökokaubandus moodustab kogu turust kuskil 1%, seega on ta selgelt nišši kaup. Aga ta kasvab pigem kiiremini, kui kogu turg tervikuna ja sedasi on ka mujal maailmas.

Öko turu osakaal on Saksamaal 7-8%, Rootsis 5% ja Eestis 1%. Ökokaubad on laia distributsiooniga ning neid tooteid näeb ka tavakauplustes aga müüginumbrite poolest on tegemist niššiga. Tavakauplused müüvad selgelt üle poole ökokaupadest kogu turust.

Ma usun, et toimub vaikne jätkusuutlik kasv, kuid ei usu, et Eesti on 10 aasta pärast seal maal, kus on hetkel Saksamaa. Kuid igal pool kasvab nõudlus kiiremini kui pakkumine ja Eestis on ka sedasi, et mahepõllumehi ei ole nii palju, kui võiks olla. See on ka mingis mõtte arusaadav, sest põllumajandus on intertne. Eesti mahepõllumeestel pole tootmismahte nii lihtne kiiresti suurendada.

Kui palju on Biomarketil veel võimalik areneda?

Iga uue kaupluse, mida avame on eelmistest natuke erinev ja teeme natuke teistmoodi. Iga kahe aasta tagant ei ole mõtet kaupluse seinu värvida ja riiuleid vahetada. Hetkel on meil 6 kauplust ning nende suurused jäävad 150-260 ruutmeetri juurde. Ma hetkel ei usu, et Pärnust väiksemasse linna enda kauplust hakkame avama.

Millal avab Biomarket enda e-kaupluse?

Me oleme sellele korduvalt mõelnud, kuid me ei ole leidnud head mudelit toidu-ja esmatarbekaupade müügiks e-poes. Kui me näeme Eestis head mudelit, siis võiksime seda kaaluda, kuid hetkel puudub meil veendumus, kas see toimib. 2015. aastal me aktiivselt ei plaani sellega tegeleda.

Milline on kõige edukam kauplus?

Kaubamaja pood, mis on kõige vanem ja kõige suurem kauplus.

Milliseid uusi lahendusi Biomarket kasutusele võtab?

Me näeme, et aasta pärast võiksid meie poed olla paremad. Me panustame jõudu mööda, et poed areneksid edasi. Ideaal, kus me tahame olla ja see kus me täna oleme, siis seal on suur vahe. Tehnilise poole pealt liigub tarneahel läbi kesklao, teine teema on paberimajandus. Tegeleme tehniliste asjadega: kuidas me analüüsime, kuidas kaupa tellime. Need ei ole innovaatilised, vaid hea jaekaubanduspraktika, kuhu soovime jõuda. Ma ei oska öelda, kas võtame elektroonilised hinnasildid kasutusele, kuid mõtleme neile.

Milliseid tegevusi teete, et enda kauplusi tutvustada?

Me ei ole väga aktiivsed turundajad. Meil on kliendileht 30 000 tiraaziga, mis ilmub 4 korda aastas. Meie jaoks on olulised kanalid kliendileht, e-maili uudiskiri ja Facebook. Natuke ostame ka tasulist meediat, kuid peamiselt kasutame enda kanaleid.

Meie turunduse idee on rohkem kliendi harimine ja turu arendamine. Tahame olla inimeste esimene valik, kui nende keskkonnateadlikus kasvab.

Keda peate enda kõige suuremateks konkurentideks?

On hulga analoogseid ettevõtteid nagu meie, aga keti laadset konkurenti meile ei ole. Väikseid konkurente on ja neid ka jälgime. Kuid meie jaoks on oluline, et kogu sektor areneks ning me kujutame ette ka maailma, kus konkurents on oluliselt tihedam.

Me koolitame oma teenindajaid väga palju. Väikese poena on loomulik, et sul on klienditeenindaja, kelle poole saad vajadusel pöörduda ja nõu küsida, kuid tavalistes toidukauplustes see üldiselt võimalik ei ole. Kogu meeskonnale teeme tootekoolitusi, et kuidas miskit toodet kasutada.

Katsetame ka Loomuliku Isu Akadeemiat, kus inimesed saavad ise katsetada toitude tegemist nendest toiduainetest, mida me kauplustes pakume ning sellega õpetame neid ka kasutama. Klient saab sealt vahetu kogemuse ja kasulikke teadmisi.

Lisaks panustasime möödunud aastal rohkem inimeste arengusse. Iga kuu toimuvad meil üks-ühele mentorvestlused, millega soovime panustada töötaja isikliku arengusse. Me saame lüüa suuri jaekette teeninduse, kvaliteedi ja personaalsusega.

Kui suur oli möödunud aasta käibekasv ja kui suurt käibekasvu ennustate käesolevaks aastaks?

Möödunud aastal tuli kuskil 20-25 % käibe kasvu ning käesolevast aastast ootame umbes 15%.

Mis on käesoleva aasta kõige suuremad muudatused?

Meil on väga palju väikeseid samme, mida soovime ära teha. Kuid kaks suuremat on logistika ehk efektiivsuse parandamine ja teiseks soovime muuta kaupluste väljapanekud atraktiivsemaks.

Kui me ikkagi aasta pärast oleme samas kohas kus täna, siis on kaotatud aasta. Me siiski tahame liikuda pidevalt edasi ja areneda.

Mis on kõige enam müüdavaim toode?

Piima müüme tükiliselt kõige rohkem. Väga hästi ei müü kartulid, porgandid ja peet.

Kui suur osakaal on teie kauplustes Eesti tootjate toodang? Kui suur see olla võiks?

Ma pakun, et praegu kuskil 10-20 protsendi vahel. Meie sortimendis on tooteid, mis on nõrgalt esindatud – piim, juust, liha, kala - nende arvelt võiks seda osakaalu kasvada. Täna ei ole nendele kaupadele oodatavat tarnet, kui see oleks, siis saaksime suurematesse kauplustesse nende jaoks panna eraldi külmletid.

Millised on need tooted, mida soovite, kuid ei ole Eesti tootjalt väga saada?

Köögivili oleks hea, kui saaks, kuid seda on keerulisem müüa, sest seda ei osteta nii palju meilt. Kuid usun, et turgu oleks valmistoidule

Peamine probleem ökotootjatega on tarne, mis on tingitud väikestest kogustest ja teiseks probleemiks on tooraine puudus. Kui sul on väiksemad mahud, siis igasugune kõikumine lööb ettevõtet valusamalt. Mõni nädal näiteks ei liigu midagi ja teine nädal jällegi ostetakse kõik kiiresti ära.

Me tahame oma tarnekindlust parandada, et kui on kokkulepitud, siis nendest võiks kinni pidada. Ma usun, et ökokaubandus on natuke lapsekingades, sest seal on palju asju, mis ei ole väga konkreetselt paika pandud. Näiteks, hinnad muutuvad, kaupa ei tule siis, kui peaks tulema. Hetkel töötamegi selle kallal, kuidas seda logistikat paika panna, sest kogu tarne võiks parem olla.

Kui keeruline on Biomarketisse oma toodetega sisse saada, kui öko tingimused on täidetud?

Kui on kaks võrdväärset toodet, siis eelistame pigem Eesti tooteid, kuid sageli on Eesti tootjate toodang kallim. Me näeme seda, et viimastel aastatel on ökotoodete pakkujate hulk hüppeliselt kasvanud ning iga nädal tuleb mitmeid pakkumisi, et võtke see toode või teine toode. Kuid tihti enamus neist ei ole Eesti toode. Toodete sissevõtmine käib meil üldiselt kiiresti, kuid väljatõstmine võtab aega. Kõik, mis välja ostame, siis need ka maha müüme ja tooteid me tagasi ei saada.

Kuna meie pind on kallim, kui tavalises jaeketis, siis peame kiiremini aru saama, kas toode müüb või mitte. Sisse võtame iga kuu midagi, kuid Eesti tarnijate puhul on esimene küsimus logistika – kuidas see kaup poodi jõuab?

Soovime 80% enda kauplustest müüdava importkauba ise maale tuua. Kuid kui Eestis on tegija olemas, siis väikeses mahus ostame selle hulgikaupmeestelt sisse.

Palju on teil püsikliente ja mis on nende eelised?

70-80% klientidest on kliendikaardiga.  Kliendikaarte on kuskil üle 10 tuhande, kuid täpset numbrit ma ei tea. Meie kaart pakub klientidele igalt ostult 7% soodustust ning sünnipäeva puhul 15%. Regulaarselt käiv klient saab selge rahalise võidu.

See allahindluse % on ajalooline. Esimene kauplus oli Kaubamajas, kus kehtis Partnerkaardi allahindlus 5% ning me tahtsime pakkuda midagi enamat. Oleme seda hoidnud ka teadlikult tänapäeval. Siis on meil hulga kliente, kes saavad arvestava allahindluse ja tulevad hiljem ka tagasi. Me võtame seda enda kaardi tugevusena, mitte puudusena ning % on väga keeruline muuta.

Inimene käib poes siis, kui sa oled tema jaoks kasulik. Kui me ei suuda pakkuda paremat ökokaupade valikut kui tavaline jaekauplus, siis võiksime endale kriipsu peale tõmmata. Kui teised tahavad laieneda, siis meie tahame teha paremini.

Milline on teie tarbija profiil?

Ei ole tüüpilist ökoklienti, seda on ka näidanud maailma uuringud. See on üks grupp, kellel on keskmisest kõrgem sissetulek, kõrgemalt haritud ja suurema tõenäosusega naine. On ka mingi grupp inimesi, kes lähevad ükskõik kuhu, et saada kätte ökotooteid. Tavapärane on see, et ei osteta kogu portfelli, vaid midagi aegajalt ja siis ostetakse muid tooteid jaekauplusest juurde.

Kuidas mõjutate inimesi rohkem mahetooteid tarbima?

Meie jaoks ongi see pikk protsess. Me tahame enda asjadest rääkida ja selleks on meil ka kliendiajakiri. Miks ma usun, et see kasv on aeglane ja stabiilne, sest teadlikus kasvab. Öko hääl ajakirjanduses on suurem, kui käitumine järgi jõuab. Tuleb rohkem rääkida, siis mõni jõuab ka kauplusesse ja tarbimiseni.

Kui keeruline on leida teenindajaid Biomarketisse? Mis on teie eelis teiste jaekettide ees?

Meil on väga stabiilne personal ning liikuvus on väga väike. Me saame aru, et see on süsteemse panustamise tulemus. Me koolitama palju ning meie jaoks on oluline, et personal ei liiguks. Me keskendume töökeskkonnale, palgale ja koolitustele. Lisaks tahame maksta toidukauba sektoris keskmisest kõrgemat palka. Me tahamegi, et see oleks kõrgem, sest teenindajate rollid on teistsugused, kui mujal.

Meil on üldiselt tugev meeskond, kuid alati saab paremini. Keskmiselt on ühel konkursil 50 inimest ning kontorisse üle 200 inimese kohale.

Meil on kauplustele seatud eesmärgid, et kui need on ületatud, siis saavad lisatasu. Üldiselt  12 kuust 8 puhul saadakse.  Prognoose tehes soovime, et need oleksid realistlikud ja saavutatavad. Üldjoontes, kui me maksame üle keskmist palka, siis ootame ka üle keskmisi tulemusi.

Milline juht te ise olete, kas läbi ja lõhki öko?

Mulle see maailmavaade väga meeldib, kuid ma ei ole ärilistel kaalutlustel siia sattunud. See on  mulle sümpaatne, kuid ma ise ei ole läbinisti öko. Mulle on see väljakutse, et sektor kasvaks.

Ma ei saa öelda, et ostke ainult ökokaupu, vaid saan öelda, et toituge tervislikult. Ideaalne oleks see, et toit oleks puhas, kuid odava toidu tõeline hind tuleb välja pika aja peale.