HKScan vallutab Hiinat

HKScan otsustas paar aastat tagasi, et hakkab Soome Omega 3 sealiha viima Aasiasse, täpsemalt Hong Kongi turule. „Meie ärid koduturgudel on hästi juurdunud ning meil oli tarvis midagi uut kasvama panna,“ rääkis HKScan Grupi turundusdirektor Anne Mere Toiduliidu aastakonverentsil Toit ja Tervis. Ta lisas, et Hong Kongis elab 7 miljonit ning igal aastal külastab seda 61 miljonit turisti. Mere rääkis, et nad valisid selle turu, sest Hiina majandus kasvab ning sellega ka tarbimine. 10 aasta jooksul on oodata 14% lihatarbimise kasvu võrreldes Euroopaga, kus kasvab lihatarbimine ainult 1%.

„Võtsime Hiina kaardi ning hakkasime uurima, mis on see regioon, kuhu tahame minna. Ning millised on tarbimisharjumused, rahvastiku tihedus, logistika – kus on suuremad sadamad, milline on distribuutorite võrgustik. Oluline on teha selgeks kogu kaubanduse struktuur, kus liha müüakse, ning milline on ketistamine ja nende kettide positsioneeringud. Samuti uurisime ka restoranide struktuuri,“ rääkis Mere. Hiinas ostetakse 70% lihast turult ning 15% müüakse läbi organiseeritud jaekaubanduse.

Hiina veterinaarid pole Soomet tunnustanud

Mere lisas, et ametlikult ei ole Hiina veterinaarid tunnustanud Soome riiki ja ettevõtteid, kuid selle nimel on töö käinud juba aastaid ning seal tegutsemise luba peaks lähiajal saama. HKScan asutas eelmisel aastal esinduse Hong Kongis, kus töötab 3 inimest – kaks võtmekliendihaldurit ja juht.

HKScani Grupi turundus- ja arendusjuhi Liina Kähri sõnul oli tema ülesandeks luua sellele turule tooted, brändikontseptsioon ning toetada seda turundustegevusega. „Meil oli pikk arutelu, kuidas siseneda sinna turule. Tavaliselt siseneme läbi jaekettide ning seekord tegime teistmoodi ning sisenesime läbi restoranide. Hong Kong on toidu meka,“ ütles Kähri.  

Kähri lisas, et seal on üle 12 000 restorani, nende keskmine eluiga on 2 aastat ning inimesed söövad väljas kolm korda päevas. „Väga oluline on mida tippkokku sinu tooraine kohta ütleb. Pool tööd on tehtud, kui saame koostöö tippkokkadega ning siis on meil võimalik minna jaekettidesse.“ Lisaks kasutavad seal inimesed online-kanaleid väga aktiivselt, kui midagi proovitakse, siis seda juba jagatakse ning laigitakse. Kähri sõnul liigub seal info väga kiiresti.

Tarbijaid jagub igale poole

Hong Kongis on Premium ja Super Premium ketid, kokku on 230 Super Premium kauplust, selles mõttes võib ette kujutada kaupluste kontsentratsiooni, kuid tarbijaid jagub igale poole. „Kui siin maksab sealihakarbonaad 3 eurot kilo, siis seal maksab see 20-40 eurot kilo ning toodet on toodud igalt poolt maailmast sisse,“ ütles Kähri. Ta lisas, et Nordic regiooni teatakse seal läbi Norra lõhe, Ikea lihapalle ning Taani on ka turule sisenemisega teinud väga head koostööd.

„Kui oled enda toote saatnud supermarketile, see toode neile meeldib, kuid nad soovivad sellest väikeseid modifikatsioone, siis nad eeldavad, et saavad uuendatud toote 2 päeva pärast. Meie jaoks on see keeruline. Esiteks on ajavahe 5 tundi, 11 tundi läheb lennutranspordi peale. Kui soovid jaeketis müüa, siis pead suutma sedasi tarnida,“ rääkis Kähri. Ta lisas, et kui saate positiivse otsuse sealt, siis tasub valmis olla tooteid ketti tarnima juba homsest.

 

Turule tootebrändi kaudu

„Mida rohkem me kohapeal juurdusime, hakkasime turgu mõistma ning siis saime aru, et peame olema kohapeal olemas ning läksime kohaliku agentuuri juurde, kuna meie valitud Londoni agentuur ei mõistnud Aasia turgu ega ka meie Nordic turgu,“ jätkas Mere. Lisades, et neil oli tarvis otsustada, kas me läheme sinna turule tootebrändi, korporatiivbrändi või riigipõhise lähenemisega. Mere ütles, et nad otsustasid tootebrändi kasutamise kasuks, kuna siis nad saavad läbi selle olla tarbijale rohkem südamelähedane.

Kähri sõnul on Hong Kongis spetsialiseerunud agentuurid, kus igaüks tegeleb kindla valdkonnaga. Seega on neil kasutusel nüüd kolm agentuuri. PR agentuur aitab inglisekeelse ja kohaliku meediaga. Sotsiaalmeedia agentuur abistab Facebooki ja kohaliku sotsiaalmeedia kanalitega. Brändi agentuur aitab brändi positsioneerinuga ning aitas luua ka brändi raamatut ja tootepakendi osas. „Nende kaudu on hea tundma õppida kohalikku kultuuri. Samas on nendega väga raske suhelda ja koostööd teha. Kuna ajavahe on 5 tundi, siis mul on tööle minnes postkast Aasia meile täis ning neile on aega vastata 3 tundi. Olukord on suhteliselt raske, kuid mitte võimatu.“

Pakendil tahetakse näha algtoorainet

„Pakendi poole pealt soovitakse näha toodet ennast. Ehk kui tegemist on sealihaga, siis soovitakse näha ka sea pilti, kuna Aasias on loom kõige tähtsam,“ ütles Kähri.

Ta rääkis, et nad soovisid pakendile värsket õhtu, naturaalsust ja looduslikkust. Agentuur tegi neile esimeses visandis Norra fjordid või Austria Alpid, kuigi nad olid öelnud, et soovivad saada Soome loodust. „Siis me saime aru, et agentuur ei saa ikka päris täpselt aru, mida on tarvis teha,“ ütles Kähri. Lisades, et lõpuks saime selle, mida soovisime.

Tee koostööd!

„Rootslased ja soomlased on suhteliselt isepäised, kes ei soovi väga teistega koostööd teha, kuna pärast peab midagi jagama,“ rääkis Kähri. Lisades, et mina küll ütlen, et tehke koostööd. „Soome Atria ja Valioga on meil koostööprojekt, kus soovime saada turuarendusprojekti raames toetust Aasias oma toodete promomiseks.“

Teine juhtum oli Kähri sõnul selline, kus nad jõudsid Hong Kongi turule, siis uuriti, kuidas Soomet teatakse, siis mainiti Marimekkot ja Finnairi. „Marimekkoga me koostööd teha ei saanud. Kuid Finnairiga saime ning alates 2017. aastast kasutatakse Omega 3 sealiha kõikide Aasia lendude Business Classi menüüdes. Aasia on Finnairi jaoks samuti oluline sihtturg,“ ütles Kähri.

Tänane tulemus

Kuna restoranide menüüd on tavaliselt pooleks aastaks lukku löödud ning sinna on raske sisse saada. „Me lansseerisime 14. jaanuaril ning täna oleme 10 tipprestorani menüüs ja kahel neist on Michelini täht. Maikuus on veel 13 restorani liitumas,“ rõõmustas Kähri. Ta lisas, et tibusid peame lugema hiljem, kuid hetkel tundub, et sealtkaudu sisenemine oli õige samm.

Järgmine samm on proovida saada Premium ja Super Premium supermarketite sortimenti.