Hinnatõusu läbirääkimisi hakka planeerima varakult

Buumi ajal tõstsid kõik teenuste hindu sellepärast, et turul oli raha ning see tuli klientidelt ära võtta. „Aga peale kriisi saadi aru, et raha ei saa lihtsalt ära võtta hinda tõstes. Peab keskenduma teenuse arendusele. Sa võid teha ka väikeseid uuendusi, et hinnatõus oleks põhjendatud ning sellega ei riku sa kliendiga suhet ära,“ rääkis Nappus. Kasvu genereerimiseks tuleb kasutada tootearendust ja müüki, mitte hinnatõusu.

Siiski, mingil hetkel on ettevõtted ka sundseisus, kus tuleb üle vaadata täna kehtivaid hindu. „See hetk tekib siis kui erinevad sisendid on kasvanud niivõrd palju, et ilma kliendilt rohkem raha küsimata pole majanduslikult mõttekas tema teenindamist jätkata,“ selgitas ta. Lisades, et turvavaldkonnas on selline „selg vastu seina“ olukord olnud juba mõned aastad just eelkõige tänu suurele palgasurvele.

 „Me alustame hinnatõusu ettevalmistamist aasta algul,“ ütles Nappus ja lisas, et hinnatõusu jaoks saavad nad sisendi suhteliselt varakult (näiteks, kui palju tõuseb alampalk). Tema sõnul tuleb hinnatõusu puhul vaadata seda, kuidas säilitada teenuse kvaliteet pikas perspektiivis. Andes järgi teenuse kasumlikkuses on oht riskida kvaliteedi langusega, mis võib sind viia allakäigu spiraalile. Hinnatõusu läbirääkimiste puhul on Nappuse sõnul olulised kriteeriumid nii kliendi kui enda järgmise aasta eelarve koostamise ajaplaan. „ Kui oled hiljaks jäänud, on JAH’i väga raske saada või läheb selle hilinemine ettevõttele väga kalliks maksma.“

G4S Eesti on hinnatõusu protsessi jaganud nelja ossa: eeltöö, jagunemine, läbiviimine ja järeltegevus.

„Ettevalmistuse faasis on peamiseks eesmärgiks leida iga kliendi lõikes võimalikke teenuse ümberkorraldusi ja alternatiive, et mitte tõsta hinda,“ ütles Nappus.  Teise olulise asjana tuleb hinnata oma positsioone - milline on sinu teenuse kvaliteet olnud ja mida planeerivad konkurendid. „Kui positsioonid on hinnatud, siis paneme kirja kliendipõhised alternatiivid – erinevad lahendused ja hinnapiirid,“ rääkis Nappus. Tema sõnul käivad nad kõik suuremad kliendid personaalselt läbi. Kuid seejuures kehtib neil põhimõtte, et kliente koheldakse võrdselt.

Läbirääkimiste pidamise faasi ei saa enne edasi liikuda, kui ettepanekud on usutavad. „Me peame asja kõigepealt iseendale maha müüma,“ ütles Nappus, sest kui sa ise ei usu, siis ei usu ka teised.

„Selle kohta, kuidas meil läks teeme analüüsi järgneva kalendriaasta keskel – kus läks plaanitult, kus kukkusime läbi, kus tegime valed eeldused või eksisime.“ 

Nappuse sõnul on kaks põhjust kui ei tulda hinnatõusuga kaasa: hind tundub ebaõiglane või kliendil ei ole lihtsalt raha. „Siis tuleb analüüsida, kas hind ongi ebaõiglane või ei ole suudetud saadavat kasu piisavalt hästi põhjendada.“ Tema sõnul on ka valik hinnatõus ära jätta, kuid reeglina kannatab siis teenuse kvaliteet. Siinkohal tuleb kindlasti Nappuse sõnul mõelda - Millised on siis su positsioonid järgneval aastal? 

„Kui sul on tarvis odavat ja head asja, siis sa pead ostma kaks erinevat asja – odava asja ja hea asja,“ ütles ta ja lisas, et küsitav hind võrdub pakutava teenusega. „Hoolitse selle eest, et sul oleks mida pakkuda!“.