Sõnad, mis panevad ostma

Töötava tootetutvustuse või müügiteksti sõnastamisel tasub otsida vihjeid neuroteadusest ja psühholoogiast. Kas tead, et koos sõnaga „uus“, täitub lugeja aju mõnutunnet tekitava ainega? Kas märkad, et tasuta magustoit paneb sind kindla söögikoha kasuks otsustama?

Mõtlemise keskus inimese ajus analüüsib ja võrdleb fakte. Otsustamine tähendab aga seda, et inimene läheb liikvele. Siin tuleb mängu meie aju emotsioonide keskus. Ameerika neuroteadlane Antonio Damasio korraldas katse inimestega, kelle ajus oli saanud kahjustada ühendustee mõtlemise ja emotsioonide keskuse vahel. Katsealused kaalusid ratsionaalselt kõiki plusse ja miinuseid, kuid nad ei suutnud otsustada, kuna nad ei teadnud, mida nad konkreetse tootega seoses tunnevad.

See on üks kõige mõjusam sõna, mida müügitekstis kasutada. Nii annad lugejale teada, et tema on tähtis. Inimest ei huvita sinu tooted, teda huvitavad tema enda asjad. Ta jääb kuulatama siis, kui sa saad pihta tema probleemile või vajadusele. Selle asemel, et öelda „meie kreemid on looduslikud“ või „meie teenus on kvaliteetne“, ütle „sinu nahk saab looduslikul moel niisutatud“ või „selle teenusega suurendad sa oma ettevõtte müüki“.

Uudsus vallandab ajus mõnusignaali. See on inimese evolutsioonis vajalik trikk ning väga kaasahaaravalt on sellest kõnelenud näiteks Eesti ajuteadlane Jaan Aru. Millegipärast tahame alati midagi uut. Selgub, et selle taga on meie aju vajadus uudsuse järele. Uus mudel. Uus kollektsioon. Uus maitse. Uuenenud teenus. Jah, palun mulle seda!

Oled ehk tundnud sellist ärevaks tegevat tunnet, et kui ma kohe praegu ei liiguta, siis jään millestki heast ilma ja hiljem kahetsen? See on FOMO ehk Fear Of Missing Out. Kes kasutab majutuse broneerimiseks veebisaiti Booking.com on kindlasti märganud punast kirja, et nendel kuupäevadel on nõudlus väga kõrge ja järel on ainult üks tuba. Ehtne näide, kus vajutatakse FOMO-nupule.

Inimene on oma olemuselt karjaloom. Me kardame eksida ja vajame oma tegudele sotsiaalset kinnitust. Müügitekstiga tuleb hajutada ostja hirmu teha otsus, mida ta hiljem võib kahetseda. Võimalus eksida väheneb, kui mulle öeldakse, et nii paljud teised on sedasama valinud ja rahule jäänud. Grupi arvamusele on turvaline tugineda ning ostuotsus sünnib palju väiksemate kõhklustega.

Ei tasu alahinnata jõudu, millega see sõna inimesi tõmbab. Võime ju armastada lauset, et tasuta lõunaid ei ole olemas, kuid ometi astume esimesena kohvisabasse, kui lubatakse kaasa tasuta kohvikruusi. Kui miski on tasuta – me tahame seda! Isegi siis, kui me seda asja võib-olla nii väga ei vajagi. Tasuta ei peagi olema toode ise. Tasuta võib olla näiteks transport, nõustamine või midagi muud, mis toote või teenusega kokku käib. Selle sõna võlujõudu tasub testida.

Sellised sõnad, mis vajutavad inimese meeltele, tekitavad kehas alati mingisuguse tunde. Ja mida oli vaja, et inimene läheks liikvele? Tunnet! Mõtle, millist meelt – haistmine, maitsmine, kompimine, nägemine, kuulmine – võiksid oma pakkumisega puudutada. Soe, kohev, krõmpsuv, jahe, erkpunane, terav, pehme, siidine, lõhnav, sahisev – need on näited tajusõnadest.

Sõnadel on jõud. Kasuta tootetutvustuses sõnu, mis mõjuvad nagu piitsaplaks. Kuid ära selliste sõnadega liialda ka, muidu võib juhtuda, et tõmbumise asemel kogeb sinu võimalik ostja hoopis tõukumist.