Lihtsad nipid, kuidas inimesi rohkem tarbima panna

„Kui DPD eelmisel hommikuseminaril rääkisime üldisematest trendidest e-kaubandusest, siis seekord aitas ekspert jagada nippe ja kümmet olulisemat printsiipi, mis mõjutavad inimeste käitumist ning kuidas pöörata see teadmine e-poes müügieduks,“ selgitas DPD tegevjuht Rainer Rohtla. „Need nipid tunduvad esialgu ülimalt lihtsad, aga rohkem asjale mõeldes saad aru, kui palju tegelikult igapäevaselt meie erinevad ostuotsused on reklaamitegijate ja kauplejate poolt mõjutatud.“

Kantar Emori käitumisteaduste ekspert Kai-Riin Veromann selgitas seminaril, millised tegurid otsustusprotsessides rolli mängivad, ja enamasti just nii, et me neist ise alati teadlikud pole, ning kuidas neid teades luua ka praktikas veenvaid sõnumeid ja strateegiaid, et suunata inimesi e-poodides teatud viisidel käituma. „Lähtudes inimese irratsionaalsest loomusest ja meisse n-ö sisse programmeeritud käitumismustritest saab tegelikult üpris lihtsalt meid ümbritsevat keskkonda ja konteksti muutes esile kutsuda muutusi käitumises – ehk teisisõnu, n-ö veenda inimesi teisiti käituma ilma ratsionaalsetele argumentidele toetumata,“ selgitas Veromann. „Üheks lihtsaimaks näiteks on poodides valmistatavad värsked saiad. Poodi tulles ei olnud plaaniski saiakest osta, aga värskete küpsetiste lõhn on lihtsalt nii hea ja näiteks toob see veel esile mälestusi lapsena vanaema juures käimisest ning ostadki emotsioonide põhjal selle saia ära. E-poodides tuleb lõhna asemel kasutada lihtsalt teisi vahendeid.“

Inimesed käituvad tahes-tahtmata viisil, mis on kooskõlas nende ihaldatud minapildiga, seejuures tihtipeale üllatavalt isekalt. Tavaliselt heidetakse seda ette just nooremale põlvkonnale, aga tegelikult oleme kõik natuke egoistid. Ettevõtted saavad seda enda kasuks ära kasutada nii, kui teevad n-ö pai tarbija egole – tekitavad kliendis tunde, et just tänu konkreetse toote tarbimisele on ta mingis mõttes eriline, tähtis või teistest veidi parem.

Me tajume maailma läbi kõikide oma meelte, mistõttu on inimeste mõjutamisel tõhus kaasata võimalikult palju erinevaid meeli. Siin aga peaks silmas pidama, kuidas erinevad meeled üksteist mõjutavad. Kuigi e-poodides näiteks haistmis- või maitsmismeeli kaasata ei saa, on võimalik rõhuda põnevatele tootekirjeldustele, mis kaasavad erinevaid meeli ja panevad inimeste kujutlusvõime tööle. Sama kasutatakse ka näiteks restoranide menüüdes, kui supi kirjeldatakse mitte lihtsalt „püreesupina“, vaid läbi tekstuuri, näiteks sametine või siidine püreesupp.

Meid ei mõjuta ainult sõnumi sisu vaid äärmiselt oluline on ka see, kes on sõnumi edastaja. Näiteks mõjub meile veenvamalt ja usaldusväärsemalt info, mille on edastanud meile kas tuttavad inimesed (isiklikud tuttavad, kuulsused), meie jaoks meeldivad inimesed või sõnumi teemal eksperdid/autoriteedid.