Halens: traditsiooniline kataloogikaubandus on ennast ammendanud

"Halensi eesmärk on olla parim e-kaubanduse kataloog," ütles Elson. Lisades, et vanem klientuur siiski eelistab istuda kodus diivanil, veinipokaal kõrval ja lehitseda kataloogi ning mõelda, kuidas üks või teine kollektsioon talle selga istub.

Loe pikemat intervjuud Halensi ja Cellbesi postimüügikataloogide esindaja Consortio Fashion Groupi juhatuse liikme ja tegevjuhi Svetlana Elsoniga:

Kuidas Halensil hetkel läheb?

Kui rääkida ainult Halensist, siis meil läheb väga töiselt. Moodi vaadates on kiired ajad. Ütleme sedasi, et meie üritame ühelt poolt moega kaasa minna, aga teiselt poolt soovime jätkata klassikalise moe suunaga. Meil on nii noori kliente, kes eelistavad tänapäeva moodi ehk see, mis on populaarne täna ja teine grupp kliente, kes soovivad saada klassikalist ehk praktilist, mis on pikaajaline ja saab kanda nii tööl olles ja sõpradega aega veetes.

Kes on teie põhilised konkurendid?

Meie põhilised konkurendid on teised postimüügikataloogid nagu Stilago, Otto, BonPrix ja jaekaubandusest tooks välja H&M. Just H&M tulekuga vähenes mingi osa meie käibest, sest ta pakub kiiret moodi, mis on taskukohane igale kliendile.

Usun, et meie kaubamärgid ei paku igavat ostuelamust. Soovime igapäev pakkuda midagi enamat. Korraldame klientidele igasuguseid mänge, lojaalsetele klientidele pakume hooaja lõpus tänutäheks vauchereid, teeme Facebooki mänge, küsimustikke ja auhinnaloosimisi. Meil hakkas just kehtima lojaalsusprogramm, mis annab lisaallahindlust ning kliendid saavad värskeid uudiseid uutest kollektsioonidest esimesena. Ajad on kiired ja soovime sellega kaasa minna, sest tarbijate ostuharjumused on nii palju muutunud.

Olite eelmisel aastal kahjumis, mida teete selle nimel, et taas kasumisse jõuda?

Ma ei räägiks kahjumist ja kasumist, kuna hetkel on konkurents on väga suur, siis eelmisel aastal ja ka sellel, tegime palju investeeringuid just kontsernisisestele projektidele. Uuendasime enda tellimissüsteemi ja arendame logistikat, et kaubad saaksid klientideni kiiremini kohale toimetatud.

Püüame igapäevaselt kliendi ostuharjumustest aru saada, kui vana ta on, kus ta elab ja mida ta soovib. Püüame hinnata seda, mida klient meie käest ühel või teisel ajahetkel soovib saada, et saaksime kliendi soove ette näha ja talle suunatud pakkumise teha.

Kui palju te teete klientidele suunatud pakkumisi hetkel?

Ütleme niimoodi, et kliendi puhul näeme tema tervet profiili: mida ta ostab, mida eelistab, kas tal on lapsi, kas on suhtes või mitte. Me oleme ikkagi kaubamaja, kes pakub tooteid kogu perele ja kodule. Viimati tõime maale kaubamärgi Buttermilk, mis on suunatud lastele ja hetkel näeme, et üks konkreetne grupp inimesi on sellest huvitatud.

Mis on kataloogikaubanduse kõige suurem mure?

Kataloogikaubandus on ennast päris palju ammendanud. Kataloogi tiraaž, mis oli kolm aasta tagasi, ei ole enam sama. Hetkel on ta kordades väiksem. Üks põhjus on see, et kliendi andmebaas uueneb pidevalt ja need kliendid, kes on natuke vanemad, siis nemad eelistavad Cellbest. On väga palju selliseid kliente, kes soovivad pokaali veini juures lehitseda meie kataloogi ja vaadata, mis meil uut on ning mõelda kuidas üks või teine kollektsioon võiks tal seljas istuda. Seega on just vanem generatsioon see, kes eelistab lehitseda kataloogi.

Nagu mehed ütlevad, et naine armastab silmadega. See kataloog ongi emotsionaalne hetk, mis aitab tõsta enesetunnet.

Kas postikataloogi ärimudel on oma aja ära elanud? Kas mõtlete uutele lahendustele, kuidas klientidele lähedale jõuda?

Kui vanasti oli kataloog siis hetkel asendab seda uudiskiri ja suuremas osas ka internet ise ehk e-kauplus, kus on palju võimalusi. Nooremale kliendile on e-pood palju atraktiivsem kui kataloog, sest sinna lisame hooajal jooksul umbes 2000 uut toodet.

E-poodi investeerime igal aastal tuhandeid eurosid, et arendada ühte või teist osa paremaks.

Kui tähtis on tänapäeval saata inimestele postiga kataloog, kui tooteid võib ka veebist vaadata?

Ütleme niimoodi, et kui võrrelda just Halensi ja Cellbest. Siis julgen selgelt öelda, et Cellbes klient on kataloogiklient vanuses 45-55 aastat vana. Halensi klient on vanuses 18-45, kes eelistab pigem e-poodi.

Mis on Halensi kataloogi tiraaž?

Põhikataloogi tiraaž varieerub 20-30 tuhat eksemplari vahel. Tippaegadel oli üle 60 tuhande eksemplari.

Mis on Halensi kõige suurem väljakutse?

Olla parim e-kaubanduse kataloog ja pakkuja Baltimaades.

Kuidas erinevad kliendid Baltikumis?

Meie andmetel tarbib Eesti klient rohkem. Samuti on Eesti kliendi keskmine tellimusväärtus kõige suurem. Eesti klient on brändikaupade poolelt nõudlikum, eelistades head kvaliteeti.

Kui klient on avastanud kõrgema kvaliteediga kaubamärgi, siis ta jääb sellele truuks. Kokkuvõtvalt võib öelda seda, et Eesti naine eelistab praktilist, moekat ja pisut kallimat kaupa võrreldes teiste Baltikumi naistega.

Kui palju tagastatakse juba tellitud tooteid?

Ikka tagastatakse. Aga protsentuaalselt ei saa ma seda kahjuks öelda. Meie äri eripära on see, et kui klient ei soovi poodides käia, ei ole aega ja sellist ostuharjumust, siis meie rõhutame just seda, et kui midagi ei sobi selga, siis saab seda tagastada või ümber vahetada. Tagastamisprotsent alati jääb, kuid saame seda vähendada ainult siis, kui teaksime konkreetse ostja kehaehitust.

Mitu postipakki päevast laost välja läheb?

Kontserni siseselt läheb laost välja 15-20 tuhat pakki päevas. Logistikakeskus ja ladu asuvad Lääne-Rootsis. Sealt saab Eestisse tarnida igapäevaselt ning seega suudame pakkuda klientidele kiiret tarnet, mis on meie jaoks oluline tingimus. Reeglina saab kauba kätte 5 päevaga.

Kuhu suunas liiguvad Halensi hinnangul trendid, kas klient soovib jätkuvalt kataloogist osta või sooviks ise reaalselt toodet näha?

Sellel kuul toome juba turule kolmandat kaubamärgi, mis on suunatud teistsugusele kliendigrupile, kui meie praegused kataloogid.

Klientidele suunatud showroomide peale oleme mõelnud ja samuti ka kaupluste peale. Aga hetkel tegeleme selle aasta plaanidega, sest käsil on väga palju projekte ning loodame, et need saavad varsti teoks.

Mida teete müümata jäänud kaubaga?

Müüme seda hooaja allahindlusega. Meil on kaks korda aastas suurimad allahindlused. Teeme clean cuti ehk paneme e-poodi suurim osa toodetest esialgu -50% ja pärast -70% allahindlusega ja müüme need maha. Laovarud on meil tsentraalsed, seega saame korrigeerida tuleviku allahindluse summat. Suures osas realiseerime kauba ära.

Meie inimesed käivad alati buduaari turul ja teistel avalikel üritustel. Kliendid saavad sealt meie proovitooteid osta ja tutvuda uute toodetega.

Meie võlu ongi see, et tellid kauba, ja kui toode ei sobi, siis saad selle tasuta tagastada. Mina isiklikul käin poes sellepärast, et vaadata ühte või teist trendi. Ise tellin enda kõik tooted e-poodidest, sest see säästab aega ja on väga mugav.

Milline toode on kõige populaarsem?

Kõige populaarsemad on igasugused kleidid – maksikleidid, suvekleidid, peokleidid. Need lähevad alati kui soojad saiad.

Mis eristab postikataloogi e-pood tavalisest e-poest?

Kõige suurem erinevus on see, et pakume järelmaksu. Tänapäeval inimesed vaatavad, kuidas enda raha kulutada, kuid enamik meie kliente eelistavad järelmaksu. Meie järelmaks on suhteliselt paindlik ja arvestab kliendi soovidega.

Siis pakume kliendile võimalust maksta arve 45 päevase tähtajaga, kuid kauba saavad kohe kätte. Sellisel juhul tuleb kliendil maksta arve väljastamise tasu.

Lisaks on suurte suuruste turg Eestis nii väike ning meie kliendid on tänulikud suurte suuruste sektsiooni üle. Lisaks oleme piltidel kasutanud rohkem kurvikamaid modelle, et näidata, kuidas üks ese istub ühe või teisele kehaehitusega inimesel.

Kes on Teie finantspartner, kes on nõus järelmaksu pakkuma?

Oleme Consortio Invest AB Groupi liige ning tema omab ka Rootsi TF Banki, sellega on meil lihtne, sest meil on kontserni sisene pank taga, kes saab meie müüki finantseerida järelmaksuga.

Kui paljud kliendid on maksmisega hätta jäänud?

Tänapäeval on suhteliselt vähe. Me oleme siiamaani olnud väga paindlikud. Meie klient saab eelnevalt mitu meeldetuletust, kuid kui klient soovib maksta natuke hiljem, siis meie klienditeenindus lahendab kliendi soove personaalselt.

Consortio Fashion Group on postimüügifirma, kes esindab Eestis ja Lätis kahte brändi: Halens ja Cellbes. 2013. aasta müügituli oli 5,8 miljonit ning kahjum 95 tuhat eurot.