AbeStock: Eesti hulgikaubandus peab leidma rohkem nišitooteid

Raudsepa sõnul näevad nad seda, et jaeketid soovivad nišitooteid ning ka tarbijad tahavad neid saada. „Inimesed tahavad valikut ning turule võib tulla isegi uusi hulgikaupmehi,“ ütles Raudsepp.

ABC Grupi omanik Jüri Vips ütles, et AbeStocki arengus tulevad suuremad uudised juulis. „Ettevõte on laiendamas oma rahvusvahelist müüki ja turundustegevust ning kohalik portfell on korrastamisel,“ sõnas Vips.

AbeStock esindab Nestle, Braun, Estrella, Levante, Purina, Dim, Nesquick, Maggi, Henkel, Oral-B, Frosch ja palju teisi kaubamärke.

Loe intervjuust, millised on AbeStocki probleemid jaekettidega, kuidas promob ta enda portfelli tooteid, millised on kõige edukamad ning kuidas läks ettevõttel möödunud aastal.

Loe täispikka intervjuud AbeStocki tegevjuht Ago Raudsepp

Käesoleval nädalal avaldati Äripäeva Palga TOP, kuid Teid seal ei olnud seal sees. Kuidas te sellesse suhtute ning kui suur on AbeStocki töötajate keskmine palk?

Suhtun sellesse positiivselt, et palkadest avalikult räägitakse. Toetan seda, et maksud oleksid avalikud, nagu see on Soomes. See oleks mõistlik, sest selle üle on inimesel põhjust uhke olla. Ma arvan, et me ei ole valmis palganumbrit avaldama, kuid maksud võiksid avalikud olla.

Kindlasti mõtleme palga tõstmise peale ning oleme teinud ka palga võrdlusi aastaaruannete baasil. Seega teame väga hästi, mida konkurendid teevad. Kuid palk ei ole ainuke komponent töötajate rahuolus. 2013. aastal tellisime töötajate rahulolu uuringu Tripodilt, kus saime palju infot. Palk oli olulisem komponent, aga ka töökeskkond, kus toodi AbeStocki puhul mõningaid puudujääke.  Seejärel vahetasime välja näiteks kontoritoolid ergonoomilisemate vastu. Loodan, et need parandavad töötajate enesetunnet päeva lõpuks. Meie töötajad tõid ka välja, et neile meeldib AbeStockis vabadus oma töölõigu piires otsustada ja vastutada.

Meie töötajate keskmine tööstaaž on 7,5 aastat ning juhtidel 15 aastat. Kõik on olnud väga stabiilsed. Eelmisel aastal lahkus vaid 1 inimene. Palga mehhaaniline võrdlemine ei anna midagi, sest ettevõtted on erinevad.

Kui keeruline on Eesti hulgikaupmehel tuua maale tuntud kaubamärke?

Lätti ja Leetu laienesime koduelektroonikaga, sest neid saame tarnida ka Tallinnast. Sellise kauba käibekiirus on võrreldes esmatarbekaubaga madal ja tarneid ei pea tegema väga tihti. Muude kaupade puhul on see keerulisem, sest meil ei ole Lätis ja Leedus vastavat infrastruktuuri ning sellist ambitsiooni meil ei ole, et minna kogu tootevalikuga Balti riikidesse. Kuid soovime müüa nišikaupu Lätti ja Leetu ja oleme seda ka teinud. Näiteks DIM’i pesutooteid.

Tuntud kaubamärkide müümisel siin turul on ka mingi osa juhusel. Brauniga hakkasime tegelema 90ndate teisel poolel, kui see oli osa Gillette’ist. Siis tuli Procter&Camble, kes ostis Gilette’i. Selle tulemusena saime endale kõik P&G suured kaubamärgid. Hiljem toimus esmatarbekaupade osas konsolideerumine, kui sooviti näha ühte esindajat kõigis kolmes Balti riigis. Kuna meil ei ole tütarettevõtteid Lätis ja Leedus, siis need läksid Sanitexile. Kuid saame olla endiselt P&G-le head koostööpartnerid Brauni osas.

Partneritega on meil pikaajaline koostöö, mis on väga tugev aluskapital ning see töötab väga hästi.

Kes on teie põhilised konkurendid, kelle tegemistel te hoiate silma peal?

AbeStocki konkurendid on kõik hulgikaubandusettevõtted, kes tegelevad sarnaste toodetega. Igas nišis on erinevad konkurendid. Näiteks Jungent on konkurent lemmikloomakaupade osas.

2013. aastal kahanes müügitulu ning ettevõte sai erakorralise kahjumi, siis kuidas läks 2014 aasta? Kas jäite tulemustega rahule?

Hetkel veel on vara avalikult rääkida möödunud aasta tulemustest, kuid laias laastus oli 5% käibekasv ja kasum vastas ootustele.

Kuidas te oma tooteid promote ning mis töötab kõige paremini?

Meil on erinevad kokkulepped partneritega. Brauni puhul teeme suure osa turundusest ise. Nestle’l on Eestis oma organisatsoon, kes seda teeb. Moekaupade puhul teeme taas ise suurema osa turundusest.

Kui tuled uue tootega ja testid teda, siis investeering reklaami peab kuskilt tulema. Kui sa ei ole valmis investeerima tulevaste tulude nimel, siis ma ei tea, kas on mõistlik üldse uue tootega turule tulla.

Kasutame nii kauplusesiseseid reklaame ja ka telereklaame. Levantele tegime sügisel telereklaami, mis me enese initsiatiivil korraldasime. Lisaks tegime Levantele Facebooki lehe ning esimese kuuga sai see ligi 1500 laiki, mis oli reklaamiagentuuri sõnul hea tulemus.

Spordirinnahoidjate kaubamärgile Shock Absorber käivitasime samuti Facebooki lehe.

Me ei saa seda kõike väga lihtsalt rahas mõõta, et kui palju Facebook meile sisse tõi, kuid usume, et moekaupade puhul on selline investeering vajalikum kui näiteks panna kauplusse jalajäljed või tooted riiuli otsa. Brauni puhul oleme kasutanud raha tagasi garantiid, mis annab inimestele kindlustunde, et kui toode ei sobi, siis ta saab selle meile tagastada. Eriti kallimate mudelite puhul võib see olla oluline lisatõuge ostuotsuse tegemisel. Kuna me ei kahtle Brauni kvaliteedis, siis saame seda võimalust julgelt pakkuda. Tegelikult tagastataksegi väga vähe.

Mis tooteid ja kaubamärke sooviksite veel oma portfelli? Kas hetkel on tooteid liiga palju või vähe? 

Viimane suurem partner, kellega kõigis kolmes Balti riigis koostööd alustasime on koduelektroonika ettevõte Ariete. Aga me otsime pidevalt uusi partnereid, sest osade partneritega lähevad ka teed lahku, kuna nende aeg sai läbi või toode Eesti turul ei tööta.

Muidugi meeldiks meile väga esindada suuremat valikut Procter&Gamble’i toodetest, kuid sellest on mõttetu rääkida. Saame väga hästi aru, miks see otsus tehti Sanitexi  kasuks (valiti Baltikumi-ülest partnerit). Kuid see andis meile võimaluse käivitada koduelektroonika müük Lätis ja Leedus. See muutus tuli  AbeStockile kasuks, sest tänu sellele oleme täna rahvusvaheline ettevõte, mida me enne ei olnud. Hetkel on meil Brauniga väga head tulemused kõigis kolmes riigis. Meile meeldib teha seda, mille eest saame ise vastutada ja otsustada.

Mõtleme ka sellele, et alkoholi maale tooma hakata, sest meil on olemas logistikapartner, kellel on olemas aktsiisiladu, seega on ka see üks arenguvõimalus meile.

Kas plaanite e-kauplust või on plaan teha oma kauplus?

Meil mõtteid on, kuid lahendusi veel ei ole. Eelmisel aastal käivitasime B2B lahenduse, kus veebikauplused saavad meie tooteid enda veebi üles panna. Lisaks saame pakkuda klientidele paindlikku tarnet ja saata tooteid otse lõppkliendile. Oleme saanud esimestel kuudel palju uusi kliente ja ka rahalist kasu.

Meie sihtrühm selle teenusega on elektroonikakaupade müüjad Eestis, Lätis, Leedus ning pakume neile e-sisu. Toodete tutvustused, videod. See on see, mida klient oma emakeeles Amazonist ei saa.

Aga e-kaubandus on suur väljakutse, sest kui me räägime Eestist kui e-riigist, siis e-kaubanduses ei ole me esirinnas, kui võrdleme ennast näiteks Inglismaaga.

Mis on kõige edukam toode üldse teie tooteportfellis ning Miks?

Keeruline on nimetada, mis on kõige edukam, sest meil on väga mitmeid turuliidreid ja need on meie jaoks väga tähtsad. Seega ma ei saa öelda, et milline on kõige edukam. Kõik on olulised ja vajalikud meile.

Kas tooteid on lihtsam turustada kui samas kontsernis on ka jaekett? Kas Abestockile kehtivad ABC Supermarketis toodete müümiseks kergemad tingimised?

Meile meeldiks, kui see oleks lihtsam, kuid tundub, et see on pigem raskem. Mõlemal ettevõttel on eraldi juhtkonnad ning motivatsioonisüsteemid. Seega ma ei tunne seal toodete müümisel mitte mingit eelist.

Mis on peamised probleemid jaeketti müümisel?

On erinevaid probleeme. Selge on see, et jaeketid tahavad trahvida, sest nad soovivad tagada tarnekindlust. Teisalt kui  ketid lähevad suureks (turuosa ca 25%), ja toode võetakse sortimenti, siis tähendab see ka palju kaupa , mis tuleb välja panna riiulitele. Mis tähendab meie jaoks suurt kogust kaupa, mis tuleb valmis osta. Tegelikult ei ole meie jaeketid võimelised tegema korralikke prognoose ja ei ole valmis vastu võtma vastutust. Muidugi on meil hea meel, kui toode läheb sortimenti, kuid siis tekib kohe uus probleem. Tarvis on osta toode sisse sellise varuga, et suudad seda ka tarnida. Kuid siis võib juhtuda, et toode ennast ei õigusta ja jaekett viskab selle sortimendist välja. Siis tagastatakse toode ja hulgimüüja istubki selle otsas.

Minu hinnangul ei ole meil liiga palju kauplusi. Minu kui hulgimüüja jaoks on see hea, kui konkureerivaid kette on rohkem kui kaks või kolm. Kuid selge on see, et Eesti on väike riik. Kui jaeketid jätkavad laienemist, siis ju on nad teinud oma kalkulatsioonid selle mõttekuse osas. Minule kui hulgimüüjale ja kui tarbijale on see hea, kui suudetakse pakkuda head valikut ja häid hindu.

Mis erinevused on Eesti, Läti ja Leedu turul tegutsemisel?

Me näeme seda, et Leedus on madalam hinnatase, kui mujal Balti riikides, kuid seal elab pool Baltikumi rahvastikust ning turu maht on suur. Sealne kaupmees saab hakkama ka pisut väiksema marginaaliga. Aga inimene vajab lisaks hinnale ka midagi muud.

Kõik kolm turgu on erinevad. Läti ja Leedu turud on sarnasemad ning Eesti on erinev, siin on kõrgem palga ja hinnatase. See on selge, et Eestis saab müüa rohkem kallimat kaupa kui Lätis ja Leedus, kuna meil on palgatase kõrgem. Eestis müüakse näiteks Brauni kallimaid mudeleid elaniku kohta rohkem, kui Baltikumis keskmiselt.

Hetkel ostate logistikateenust sisse teiselt omanikuga seotud ettevõttelt. Kas oleks mõistlik ehitada AbeStockile endale korralik ladu?

Sellist vajadust ma ei näe. Agoral on ka teine suur klient Sanitex ning  saame tema käest turuhinnaga teenust.

Kas Eestis on liiga palju hulgikaupmehi, kes midagi maale toovad?

Ma ei usu seda, kuid me peame eristama mahukaupa ja nišitooteid. Me näeme seda, et jaeketid soovivad niši-tooteid, sest tarbijaid tahavad neid saada. Inimesed tahavad valikut ja turule võib isegi tulla uusi hulgikaupmehi. Ühe-kahe toote hulgikaupmehele on turuletulek muidugi raske, sest ma olen aru saanud, et jaeketid ei taha võtta juurde väikeseid tarnijaid.

Mis on Eesti hulgikaubanduse tulevik?

Usun, et selleks on spetsialiseerumine. Paratamatult näeme, et esmatarbekaubad on mahu äri ja siinkohal on Leedu firmadel suur eelis. Näeme seda eelist nii jae- kui ka hulgikaubanduses. Kõik, mis ei ole mahu-äri, siis siin näen lõputuid võimalusi. Tekivad uued trendid, mõned tooted surevad ja teised sünnivad.