Kuidas internet kaupmehed võimupositsioonilt lükkas?

Kuna ostja ju ei tea, kas müüja on aus ja kaup on kvaliteetne, peab ta sellesse protsessi suhtuma suure ettevaatlikkusega. Sest kui tehing on tehtud, ja alles hiljem selgub, et kaup ei olnud tegelikult see, mida müügimees väitis, on raske müügimeest uuesti tabada.

Sarnane olukord oli 1995. aastal ka kauplustes. Sinna läksid külla ostjad ise, aga ostja ei teadnud kunagi, kas müügimees on aus, kas kaup on kvaliteetne ning kas hind on õiglane. Kuna poest poodi kaupa võrdlemas käia oli tülikas, ei jäänudki ostjatel muud üle kui müügimehi uskuda ja nende aususele loota.

Ja siis tuli internet kõigi oma kanalitega, selleks  et võimalike petturite kohta enne ostutehingut info kätte saada. Internet muutis kõike, isegi jõupositsiooni müüjate ja ostjate vahel.

Missugune on müüja  ja ostja suhete peamine erinevus 2013 võrreldes aastaga 1995? Daniel H. Pink ütleb bestselleris “To Sell Is Human” (2012), et selleks on võimupositsiooni ülekandumine müüjalt ostjale.

Kui me soovime endale midagi soetada täna, ei hakka me üldjuhul ükshaaval poode külastama, selle asemel hoopis guugeldame. Hetkega on meil olemas kogu info müüjafirma tausta ja usalduse kohta, saame kätte eri kaupade hinnavõrdlused ning leiame kiirelt üles ka teiste klientide kogemused selle kauba või kaupmehega.

Kui varem said kaupmehed ja firmad loota veenvatele (ja sageli ka trikke tulvil) müügispetsialistidele, kellest parimad suutsid tänu oma veenmisoskustele ka “eskimotele lund müüa”, siis täna enam sellest ei piisa. Vastupidi, firmad peaksid sellistest kavalatest müügimeestest kaugele hoidma, sest Google ei unusta. Kui 1995. aastal sai klient firmaga halva kogemusega, võis ta enda kaitseks ainult tarbijakaitseametisse pöörduda, mille menetlusaeg võis venida kuid, ja seegi toimus vaikselt hallide kardinate taga.

Täna ei ole tarbijakaitseamet enam ammu parim võimalus enda õiguste eest seista, sest interneti kaudu on välja kujunenud alternatiivne viis oma kogemuste jagamiseks ja teiste klientide hoiatamiseks. Kui täna keegi petta saab, kirjutab ta sellest kõigepealt Facebookis või Twitteris. Mõnikord piisab vaid sellest, et info kulutulena levima hakkaks. Kui sellest ei piisa, on võimalik jagada oma kogemusi Tarbija24 keskkonnas, kus on olemas spetsiaalsed paigad oma negatiivsete kogemuste jagamiseks. Ning lisaks on veel  blogimine, kus jagatav info Google’i  poolt igaveseks ära indekseeritakse, misjärel enam ükski kaupmees oma äramääritud mainet parandada ei saa.

2015. aastaks on edukad vaid need müügimehed ja firmad, kes müüvad usaldust, kliendisuhteid ja väärtust.