Vagabondi maaletooja on ka ise vagabund

Kohtun Kulbergiga tema ettevõtte Excellent Grupi Tallinna kontoris Kadriorus. Esmalt tundub, justkui marsiksin sisse kellegi koju. Tegemist on elurajooniga ning kontori ukse eeski seisab kolm lapsevankrit. Navy sinistesse poolsaabastesse, teksastesse ja sinakasse tagasihoidliku mustriga jakki riietatud ning hästi lõhnastatud Kulberg teretab sõbralikult ning kutsub Vagabondi kontorisse sisse. Kontorit ilmestab hubasus, istuks justkui kellegi suure köögilaua taga. Ainus, mis tavapärases köögis teisiti, on see, et seinariiulid on täis ­Vagabondi järgmise hooaja mudeleid ning laual asetseb kolm arvutit.

Lugu sai alguse teatris

Kulberg sattus 20 aastat tagasi jalatsiärisse puht juhuslikult. Autoinseneri haridusega mees töötas Vanemuise teatris arvestusjuhatajana, aga oli ka ise huvitatud moest, kangastest ja aksessuaaridest. Nõnda kasutati Vanemuise õmbluskoda näidendite vahepealsel ajal riiete tootmiseks.

Kulberg märgib, et toona oli kogu oskusteave sellest, kuidas frakke ja korralikke õhtukleite õmmelda, ainult teatrites. Ülikonnakangad olid 1990. aastatel odavad ning fraki hind kujunes umbes sama suureks kui Helsingis fraki ööpäevane renditasu. Nii saigi õmmeldud kaup Soome ja Rootsi müüdud, muu hulgas ka Excellent Grupi aktsionäridele.

Ligi 20 aastat tagasi tulid Soomes asuvast Vagabondist külla kaks noormeest ning kuna tema oli kõige rohkem moest huvituv inimene, hakkas ta külalistega suhtlema. Sealt koostöö alguse saigi. “Saime isiklikul tasandil hästi läbi ja hakkasime müüma, alguses poole sortimendi kaupa,” meenutab Kulberg. Alates 1998. aastast müüb tema ettevõte jalatseid Balti riikides iseseisvalt.

Kulberg ütleb, et ennast ise meediale ei eksponeeri, ent ei peida ka. “Me ei tee seda edu jahtimiseks, vaid selle jaoks, et endale elatist teenida,” ütleb ta kakaod rüübates.

Kulberg on Vagabondi ja Bronx Fashioni taga Eestis ja teistes Balti riikides, lisaks Ukrainas ja Venemaal. Suure osa tegevusest moodustab aga ka samade tootjate private lablel’ite vahendamine suurtele kaubanduskettidele, seda lisaks mainitud riikidele ka Inglismaal.

Kulbergile endale poodlemine meeldib – ühelt poolt seetõttu, et see on osa tema tööst. “Meie äris on oluline see, et sa viibid selles kontekstis ja interjööris pikalt, käid poodides. See on nagu autosõit, alateadlikud tekivad instinktid ja tunnetus ja nii näed rohkem erinevusi,” selgitab ta.

Teisalt käib Kulberg kingi ostmas seetõttu, et talle tundub, et tal on alati üks kingapaar puudu.

Äri peab olema elustiil

Kui palun Kulbergil tuua välja tema äriajamise põhimõtteid, saan vastuseks, et ega midagi uut ja põrutavat ei olegi. “Me ei ole kunagi raha esimesele kohale pannud. Meie äriline tegevus on elustiil,” ütleb ta ja lisab, et ilmselt kui keegi midagi ei maksaks, siis ega ta hommikul ilmselt siiski kodust välja ei tuleks.

Ta rõhutab, et ära ei tohi unustada, kes palka maksab – palka maksab klient. Ning vead – näiteks tootepraagid – peavad seetõttu lahenduse leidma.

Turunduses kasutab Excellent Grupp põhiliselt ida ja lääne vastandamist – läänes on popp ida ja idas teevad ilma lääne asjad.  “Ma hirmuga vaatan, et see väheneb: idas on haritud ja keeli oskavad, nutikad, varases eas erudeeritud inimesed,” tõdeb Kulberg.

Eesti ostja jalatsihuviline

Oma suurimaks õnnestumiseks peab jalatsikaupmees seda, et kui võtta aluseks Eesti elanike arv ja nende siin müüdud paarid inimese kohta, on Eesti Rootsi järel teisel kohal. “Arvestades Eesti positsiooni ja suurust oleme ikka väga kihvt rahvas ning millegi pärast pead norgu lasta ei ole,” ütleb ta.

Talle meenub aga ka juhtum Leedust, mil buumi ajal ostis üks suur klient neli korda suurema koguse kingi kui tavaliselt.

“Oli veidi hirmutav, aga pärast kontrollimist tellimus kinnitati ja müüdi ka kõik ära,” lausus ta. Kulberg märgib, et eks tegemistes on ikka õnne ka olnud. Üks õnnestumistest on ka 1997. aastal alanud kööstöö Bronx Fashioniga.

Kulberg: Eesti on fantastiline maa, kuhu tulla ja kust ära käia

Ebaõnnestumisi ei olegi aga Kulbergi sõnul tal olnud. Selle taga on võib-olla olnud tema alalhoidlikkus. “Mind on suured numbrid kohutanud, siis läheb tavaliselt punane tuli põlema,” ütleb Kulberg.

Kulbergile on töö toonud kaasa palju reisimist, aga ka talle endale meeldib maailma vaatamas käia ja – nagu ta väljendub – seda mitte karta. Kui küsin, kuidas pereelu pideva reisimisega kokku käib, vastab ta, et tegusa mehe taga on veel tegusam naine.

Kulberg märgib ka, et elu üle Eestis viriseda ei tohiks. Eesti on tema sõnul fantastiline maa, kuhu tulla ja kust ära käia.

Naiste ostuotsus edu pant

“Mood on selline, et kõik on kogu aeg moes,” ütleb Excellent Grupi omanik Erti Kulberg ja lisab, et kliendi eelistuste äraarvamine on tänamatu töö. Võib juhtuda, et kliendi soosingusse satub hoopis tavaline jalats, mitte eeldatud moekas jalanõu. Klient soovib tema sõnul iga kuue nädala tagant uusi tooteid. Erinevatel turgudel on kliendi jalavarju maitse võrdlemisi sarnane, suurim vahe peitub aga kontsas – nimelt meeldib skandinaavlasele madal ja mugav, britile aga kõrge konts.

Mis jalatsiäri Kulbergi sõnul atraktiivseks ja samas ka problemaatiliseks teeb, on see, et 50%   kliendi otsusest sõltub emotsioonist. Nagu jalatsiärimees väljendub: “Jumal taevas teab, mis tujuga daam ostma tuleb.”

Naiste ostuotsused on jalatsiäris aga määrava tähtsusega, sest 80 protsenti toodangust ostavad just nemad, 20 protsenti mehed. “Kui peaksime meeste peale lootma, siis vaevalt me seda artiklit siin teeksime,” tõdeb Kulberg. Ta lisab, et ka suurele osale meestest ostab jalatsid just abikaasa. See on ka tema arvates põhjus, miks meeste jalatsivalik nii tagasihoidlik kipub olema.

Mis on Excellent Grupp AS

Vahendab Balti riikidesse Rootsi Vagabond International AB jalatseid ja Hollandi firma Bronx Fashioni tooteid, viimaseid lisaks ka Poola, Ukraina ja Venemaa turule. Müüb omamärgitooteid suurtele kaubanduskettidele.

Asutatud: 1993

Omanik ja juht: Erti Kulberg

Tulemused 2012. a

Käive 2,3 mln eurot, kasv aastaga 31%. Aasta varem kasvas müügitulu 66%.

Kasum 0,55 mln eurot, kasv aastaga 35%.

Töötajaid 2.