Pass: mõõda ja jaga seda, mida saab mõjutada

A&G Kaubanduse juhatuse liige Hendrik I. Pass selgitas, et see, kui palju mõõdikuid peaks üldse ühel kaubandusettevõttel olema sõltub ettevõtte väärtusahelast ja struktuurist, et missuguseid protsesse saab ise mõjutada ja milliseid mitte. „Üldiselt kehtib reegel, et vähem on parem. Meie ettevõttes, kus saame kõige enam mõjutada väärtusahela kahte viimast lüli, milleks on müük ja turundus, piisab 5-6 erinevast mõõdikust, mis peaks andma ettevõtjale korraliku pildi ette, kuidas turg hetkel käitub,“ rääkis Pass. Ta lisas, et suures pildis peaks igal väärtusahela lülil olema oma mõõdikud, mida nad peaksid jälgima, kuid nad kõik peavad toetama ühist eesmärki, milleks on maksimaalne läbimüük võimalikult maksimaalse brutomarginaaliga.

Passi sõnul peab iga kaubandusettevõte igal juhul mõõtma seda, kui palju on tal kaupluse külastajaid, sest ilma selleta ei saa tema arust üldse kaubandusettevõtet normaalselt juhtida. „Teine tähtsam mõõdik on tööressurss (töötunnid), mis on jaeäri kõige kallim sisend,“ ütles ta. Kui need kaks tulemust on ettevõttel teada, siis selle põhjal saab tuletada juba igasuguseid seoseid ja suhtarve, mida iga ettevõtte juht peab endale vajalikuks.

Seda, kas mõõdiku näit on hea või halb, saab Passi sõnul teha selgeks selle järgi, et kas rahavoog on lõpuks positiivne või negatiivne. „Mõõdikute headus, tugevus ja tootlikkus kujuneb ettevõtte enda praktika jooksul välja. Kui infoks on olemas konkreetsed numbrid, siis on võimalik ka muudatusi planeerida, eesmärke seada ja otsuseid langetada, kui infoks on ainult ettevõtte töötajate arvamus, vaatlustulemused või emotsioonid – siis on fookus paigast ära ning selle põhjal langetatud võimalik otsus on kindlasti vale,“ on Pass kindel.

Tema sõnul on jaekaubanduses esimene indikatsioon, kui on juhtimises tehtud vigu, külastatavuse langus, müügi – ja marginaali langus. „Kui ettevõte püüab veel allahindlustega kuidagi olukorda parandada, siis on tegemist juba paanikaga.“ Passi sõnul peaksid jaekaupmehed leidma pisut nutikamaid viise ja nippe, kuidas kliente enda juurde meelitada, kes on selle nutikama lisandväärtuse eest nõus tasuma toote eest täishinda, sest kliendile oli see kogemus meeldiv. Pass on kindel, et pikk ja kestev totaalne allahindlus lõpuks devalveerib ettevõtet ennast ning hiljem on tal järjest raskem uuesti normaalsus taastada.

„Töötajatega tuleb jagada seda infot, mida nad saavad enda tööga kõige enam mõjutada. Jaekaubanduses on mõõdikud reeglina kaupluste põhised ja seda nad ka saavad. Nad näevad, et see puudutab just nende kauplust ja kollektiivi,“ ütles Pass. Lisades, et kollektiiv peaks oma tulemusi nägema iga päev, mitte korra nädalas või veel halvem korra kuus. „Kui nad näevad seda iga päev, siis on neil võimalik juba järgmisel päeval midagi teisiti teha, et eelmise päeva eesmärki/tulemust parandada.“ Passi sõnul see tekitab kollektiivis ühtse kokkuhoidmise ja nad suunavad oma energia ühtse eesmärgi täitmiseks ehk fookus on paigas.

Hendrik I. Pass esineb Pärnu Finantskonverentsil 17. aprillil teemaga „Kuidas ja kuhu seada jaekaubandusäri fookus, et liikuda tõususuunale?“. Vaata konverentsi täpset ajakava SIIT.