Kuidas mõjutada tarbijat impulssoste tegema?

Impulssost on fenomen, mille defineerimine on keerukas – selle tagamaad ja emotsioonid võivad esineda väga erineval kujul. Ent alati on tegu eelnevalt planeerimata ostuga, mille puhul on mängus kokkupuude stiimuliga, mis tekitab ostjas võimsaid reaktsioone – impulsiivostu tegemiseks on vajalik ostja kiire tujumuutus, mis väljendub inimese soovis toode soetada. Ootamatult tekkinud ostusooviga kaasneb ajutine enesekontrolli kaotus. Selleks, et tarbijas ostutungi tekitada, on erinevaid turundustrateegiaid, kirjutab dotactiv.com.

Maasikad ja vahukoor on imeline kooslus

Impulssost on müüja jaoks väga oluline, kuna see aitab suurendada kliendi ostukorvi suurust ja ettevõtte käivet. Lisaks kasvab tänu positiivsele ostukogemusele klientide lojaalsus.  Müüjale on selles abiks lihtsad asjad nagu kauba paigutus ja poe planeering. 

Kui soovite mõjutada ostjat impulssiivselt käituma, tasub silmas pidada, et tarbija ratsionaalsust häirib ootamatu kokkupuude stiimuliga, tänu millele tuntakse ootamatut tungi osta. Selleks, et ostusoov tekiks, on võimalik palju ära teha. Alates lõhnast ja helist poes, lõpetades sisustusega – kauplus on võimalik disainida moel, kus tarbija liigub talle loodud trajektoore pidi; kommid ja ajakirjad paigutatakse kassade lähedusse jne.

Impulssost tähendab, et klient ostab kaupa, mis poodi saabudes tema ostunimekirjast puudus. Sellist käitumist saab tekitada mitmel moel. Kui klient läheb toidupoodi eesmärgiga maasikaid osta, siis juhul kui ta näeb marjade kõrval vahukoort (kuna see on paigutatud maasikate lähedusse), võib ta tõsta korvi ka selle, kuna koor ja maasikad sobivad sedavõrd hästi kokku, et inimsel võib tekkida tuju neid koos süüa. Samamoodi saab ära kasutada saia maapähklivõi kõrvale paigutamist – kuna maapähklivõid sobib saiale määrida, võivad mõlemad toiduained korvi jõuda.  

Raja pood, kus inimene veedaks tunde!

Mida enam klient poes aega veedab, seda suuremaks kujuneb reeglina tema ostukorvi suurus. Seega on nutikas hoida ostjat poes võimalikult kaua, soovitab marketingtecher.com. Näiteks tasub riiulid paigutada selliselt, et inimene ei näeks mitte ainult lähemate, vaid ka kaugemal paiknevate riiulite kaubavalikut – nii tekib suurema tõenäosusega huvi asju lähemalt uurida. Sama mõju on, kui tarbija peab eskalaatorini või tualetti jõudmiseks liikuma läbi poe – talle jääb silma palju kaupu, millest osad võivad talle huvi pakkuda. Selleks, et toode veelgi paremini silma torkaks, tasub kasutada erksaid värve – nii pakendite, kui reklaamide ja kampaaniasiltide näol. 

Kas ka veebis on võimalik impulssostude hulka suurendada? Internetimüügis on jaemüügiga võrreldes seda teha keerulisem, kuna pole nii palju võimalusi ostja mõjutamiseks (video ja pilt), ent kui tarbija tähelepanu on saavutatud, on tulemus väga hea, kirjutab shopify.com.

Internetipoe eripäraks on, et ettevõttel on tarbija tähelepanu püüdmiseks vaid mõned sekundid aega, enne kui ta lahkub tõenäoliselt selleks, et enam kunagi tagasi mitte tulla. Seega tuleb millegi huvitavaga inimeste tähelepanu võita – hiljem jõutakse suure tõenäosusega ka ettevõtte e-poodi ja kodulehele. Üheks võimaluseks pildile jõuda on jagada Youtube`s lõbusaid, huvitavaid või miks mitte ka šokeerivaid videoklippe, mis inimestes huvi tekitavad.  

Veebikauplemise eeliseks on külastaja tegevuse jälgimine ehk veebianalüütika, mis annab teenusepakkujale hindamatut infot külastajate ostukäitumise kohta – see võimaldab ostukorvis olevale lisaks teha talle personaalseid pakkumisi. Veebis on tavapost lihtsam ostjaga kontakti hoidmine, näiteks saab saata ostu sooritajale nädal või kuu hiljem seonduvate toodete pakkumisi. 

Viis strateegiat impulssostude suurendamiseks

Paigutus. Paiguta poes üksteise kõrvale tooted, mis kokku sobivad või kuuluvad. Näiteks kui ostja külastab ehituspoodi, et osta seinavärvi, näeb ta sobiva kaubapaigutuse puhul värvi kõrval muid tööks vajalikke vahendeid – pintslid, värvimisrullid, teibid, mõistes, et vajab neidki töö lõpetamiseks.

Lisamüük. Tee võimalusel lisamüüki – paku klilendile vihmavarju kõrvale vihmamantlit, mis rõiva värviga sobib; tosse ostvale kliendile paku juurde spordisokke jne.

Ostukogemus. Tee nii, et ostja oleks rahul ehk saaks ostust positiivse emotsiooni. Sellele aitab kaasa personaalne lähenemine – konkreetse kliendi jaoks tehtud eripakkumine või tasuta toode tõstab ostja tuju.

Mugavus. Tee ostmine lihtsaks – tarbijal on kiire ja mugava ostuprotsessi korral tunduvalt vähem aega, kui pikas järjekorras seistes, kaaluda, kas ta ikka vajab toodet.

Kampaaniad. Pakkudes kolme toodet kahe toote hinnaga tekib ostjal himu osta, kuna tekib tunne, et tooteid on võimalik eriti odavalt saada, ehkki see tegelikkuses ei pruugi nii olla.

Allikas: Erply blogi

Autor: Kristjan Hiiemaa, Erply tegevjuht