Kuidas lahendada vastuargumentide olukord B2B äris?

Müües tooteid edasi teistele hulgikaubandusettevõtetele või ka jaemüüjatele, tuleb selliseid situatsioone ikka aegajalt ette. Toon siinkohal ühe näite, mis leidis aset umbes kaks kuud tagasi, kui tahtsin oma kliendile maha müüa väga suurtes kogustes üht tootesarja.

Olin kliendiga eelnevalt kokku leppinud, et teen ühele väga kvaliteetsele tootesarjale enne algavat hooaega hea hinnapakkumise, et suvest koos võimalikult suurt kasu lõigata. Esialgu sujus kõik hästi ja minu klient oli toodetest väga huvitatud. Ühel hetkel aga vaatasin, et lubatud tellimust ei ole tulnud. Võtsin siis kliendiga ühendust, uurimaks milles asi on. Sain suhteliselt konkreetse vastuse, et nemad ei ole siiski sellest sarjast huvitatud. Kui lähemalt uurima hakkasin ja üritasin aru saada, mis see reaalne keeldumise põhjus on, sain üpris kiiresti aru, et hoopis nende kliendid ei ole valmis enda toodet ümber vahetama.

Tegemist on üpris tavalise olukorraga, kus inimesed on mingi kindla tootega väga ära harjunud ja ei taha oma sortimendis muudatusi teha. Lõppkliendiga otse suheldes on üpris kerge aru saada, milles keeldumise tegelik põhjus seisneb. Otse suheldes on klienti palju lihtsam ümber veenda, tuleb vaid oma toodet hästi tunda ja sellesse uskuda. Kui müük tuleb teha läbi teise ettevõtte on see juba märksa keerulisem.

Kuna antud kogused olid märkimisväärsed, ei tahtnud ma seda võimalust lihtsalt käest lasta. Suhtlesin oma kliendiga ja sain nõusoleku, et räägin ise otse nende müügiinimesega, sest nemad on minu mõistes kõige lähedasem lüli lõppkliendini. Nende esindajaga suheldes sain õige pea aru, et kogu meie tehingu üheks suurimaks komistuskiviks oli see asjaolu, et nende müüjad ei tunne ega usu meie tootesse piisavalt ja nii ei suutnud nad seda ka oma kliendile piisavalt hästi maha müüa. Peale kiiret tootekoolitust ja selle eeliste väljatoomist, sai uuel kohtumisel toote edukalt maha müüdud ja kokkuleppe sõlmitud.

Kokkuvõtteks tahan öelda, et vaatamata sellele, kui hästi me oma toodet ka ei tunne, peame olema kindlad, et ka meie koostööpartneri kõik lülid sellesse 100%-liselt usuvad. Kasu pole ainult sellest, kui ma müün toote maha vaid ostujuhile, sama tuleb teha ka nende müügiinimestega, sest nemad on need, kes lõppkliendiga sama laua taha istuvad ja Sinu tootest räägivad.

Oma müüginippe jagab Kaupmees&KO tippmüüja Erkki Ponkin Äripäeva Müügikonverentsil 25.mail.