Tõnu Tõniste: hulgikaubandus hääbub vaikselt

"Kaupluste omatooted võtavad hulgikaupmeestelt kaubamärke vähemaks. Paljud jaekauplused suhtlevad ise tootjatega ning tarnivad otse. Hulgifirmadel on keerulised ajad," märkis Tõniste.  

Järgneb intervjuu Tõnistega.

Mis suunas liigub hulgikaubandus Eestis? 15 aastat tagasi, kui olime 5 aastat seda äri ajanud, mõtlesime, et varsti tulevad kardinaalsed muutused, aga kõik on olnud stabiilne ja on siiani. Kui kellelgi on spetsiifilisemaid gruppe on nad ühtepidi tugevamad ja teistpidi haavatavamad. Hulgikaubanduse roll väheneb vaikselt. Kaupluste omatooted võtavad hulgikaupmeestelt kaubamärke vähemaks. Paljud jaekauplused suhtlevad ise tootjatega ning toovad otse. Hulgifirmadel on keerulised ajad.

LTT tugevus on spetsialiseerumine lastetoitudele (HIPP). Emad nõuavad poest ja poodidele on see meie jaoks strateegiline kaubagrupp, mida ei ole kerge asendada.Näiteks veinide kaubagrupis on aga jälle väga palju veinikeldreid, kust veini tuua. Seal on vähesed tugevad ja selgelt eristuvad kaubamärgid, mida tarbija märkab. Jaekaubandus võib sind seal välja vahetada ja midagi ei juhtu.Kuskil kaubagrupis pead tugev olema, siis on poodidega suhtlemine lihtsam. Spetsialiseerumine on ühte pidi küll eelis, aga samas, mida rohkem kaubagruppe, seda rohkem on riskid maandatud. Võtad mõned kaubamärgid juurde ja hakkad müüma, kulu otseselt juurde ei tule, ainult tulu. Kõik otsivad ikka laiemat portfelli. Aga samas on põhilised tegijad jäänud enda väljakujunenud kaubagruppide juurde.

Kas olete teinud investeeringuid, mida olete kahetsenud?Me kaalume kõik investeeringud läbi. Pikka aega on olnud majanduses selline suhteliselt segane ärikliima, seega oleme vältinud suuri investeeringuid. Põhiliselt oleme investeerinud põhitegevust toetavasse valdkonda nagu müüki, arvuti- ja autoparki, lao-kontori keskkonda tuleb kõpitseda. Siiamaani ei ole ühtegi investeeringut kahetsenud.

Kuna hulgikaubandus baseerub põhiliselt impordil, kuid meie soov on olnud anda panus ka eksporti, siis hiljuti omandasime Viljandis militaar- ja muud erivarustust valmistavas õmblustööstuses Galvi-Linda 84% osaluse. See on hetkel uus projekt, millega tahame paralleelselt hulgikaubandusega tõsiselt tegeledaOsad projektid on tulnud ka läbi juhuste. Need juhused võivad tulla päevapealt, siis on otsustamise koht, et kas minna kaasa või mitte. Ja kindlasti tuleb vaadata kuidas endal on aega asjadega tegeleda.

Eesti hulgikaubandusmaastikul on võim Eesti kapitali käes. Miks välismaistele hulgikauplejatele Eesti turg väga palju midagi ei paku? Jah, võim on Eesti kapitali käes, mis on suhteliselt stabiilselt püsinud. Peaaegu kõik suured tegijad on Eesti kapitalil. Aga, võib täheldada, et Baltikumi invasioon on siiapoole suurenenud viimastel aastatel.

Eesti on suhteliselt väike, kuhu sisenemisel on tarvis teha palju tööd. Olemas on kindlad etiketi nõuded, agarad ametnikud, alkoholi register jms. Samas pead jälgima pidevalt seadusemuudatusi. Kogused on suhteliselt väikesed, seega see on kulukas ja keeruline äri. Ma arvan, et ei ole aktuaalne, et mõni nn lääne hulgifirma siia tuleb ja kui tullakse, siis selleks, et lihtsalt olla aga väga tõsiselt nad seda ei võta.

Millisele kaupluseketile on Eesti ettevõtjal kõige raskem tooteid müüa? Ehk kellel on kõige karmimad tingimused?Raske öelda. See on aastati erinev. Kui tuleb uus juht, kes hakkab lammutama või uued lepinguversioonid, need kõik mõjutavad. Kõigi jaekaubanduskettidega peetakse individuaalseid läbirääkimisi, mis on mõlema poole jaoks pingeline protsess. Aga kokkuvõttes saavutatakse mõlema osapoolega konkreetne kokkulepe. Kellegagi ei ole riius ja LTT tooted on kõikides jaekaubanduskettides müügil. Igal jaekaubandusketil on omad eripärad, kes soovib, et tooteid tarnitakse pühade ajal, kes liialdab kõikvõimalike trahvidega, teised soovivad ülemõistuse allahindlust, mõni soovib jälle, et logistika käiks nende kaudu jne. Jaekaubanduskettide võim on suur nii tootjate kui ka hulgifirmade üle. Selles mõttes elu on karm.

Millistel kaubagruppidel läheb hetkel hulgikaubanduses kõige paremini ja millel mitte nii hästi?Raske öelda. Monitoorime mõnda kaubagruppi. Lastetoit, karastusjoogid ja brändi ning Tonino vein on suhteliselt stabiilne. Kaubagruppide mahtudes ei ole näha suuri muutusi. Veinide maht on suurenenud. Lastetoitude müük oleneb sündivusest. Majanduslanguse aegu võeti kallima toote kõrvalt odavam, aga nüüd on stabiliseerunud ka see.

Mille järgi valite endale kaubamärke, mida sisse osta ja edasi müüa?See on selline sisetunde ja kogemuse küsimus. Vaatame, mida turg nõuab ja suhtleme jaekauplustega. Partnereid on palju, kust kaupu tooma hakata.

Partnerite valikul on tähtis tagada järjekindlus. Kaup peab olema kohe võtta lääne tehasest, et saaksid seda kiiresti siia tuua ning meie jaoks vajalikus koguses. Samas peab olema kindlustunne, et see kaubamärki kellegi teisele ei anta. Ei ole mõtet tuua kaubamärki siia, teed selle tuntuks, investeerid ja siis tullakse ning võetakse käest ära või antakse kellegi teisele.Tahaks tuua ka tarbekaupu, see on valdkond ehk kuhu võiks edasi laieneda. Käisime ka Hiinas messil maad uurimas. Antud kaubagrupp on rohkem riskide maandamiseks, kuna tegemist on kaupadega, mis ei aegu. Kui mõni hea juhus tuleb siis võtame ikka kinni. Mõtlesime vahepeal ka siin külmutatud toodete peale. Aga hetkel hoiame silmad lahti.

Kas käite ise ka aktiivselt uusi kaubamärke otsimas?Firma esindajad käivad ikka messidel uusi tooteid otsimas, aga ma ise sellega otseselt ei tegele. Kuid kui midagi silma jääb, siis annan idee edasi.

Kui palju kaubamärke on optimaalne ühele hulgimüügifirmale?Ei oska öelda sellist optimaalset numbrit. Oleneb sellest, mis kaubagruppe keegi esindab ja milline müügistrateegia tal on. Mõnedel on vähesed kaubamärgid ning suured mahud. Teistel jälle väga lai valik kaubamärke ja kõigil on oma koht siin turul. LTTl on hetkel umbes 2000 kaubamärki nimekirjas.

Kuidas alkoholi aktsiis mõjutab alkoholi tarbimist?Tundub, et väga ei mõjuta. Pigem on kogused natuke isegi kasvanud. Kui hinnad tõusevad, siis hetkeks tarbimine väheneb, kuid see stabiliseerub natukese aja pärast taas. Käibe numbrid ka vaikselt kasvavad, seega on stabiilne seis. Alkoholi aktsiis tõus elavdab pigem musta kaubandust rohkem.

Muret tekitab rohkem turismindus, mida liigne aktsiisi tõus võib pikas perspektiivis negatiivselt mõjutama hakata. Siis oleks ka kaubanduses kohe kliente oluliselt vähem.

Kas on märgata alkoholi müügi vähenemist? Kuhu trend liigub?Ei ole märganud alkoholi müügi vähenemist. Kange alkoholi tarbimine on päevakorras. Veini teadlikkus on kasvanud, mistõttu tarbitakse rohkem kvaliteetseid veine. Trend võiks liikuda lahjema alkoholi suunas, aga kange alkoholi tarbimine on pigem rahvuslikkusega seotud.

Kui palju plaanite sellel aastal dividende välja maksta?See aasta maksime 105 000 eurot.

Kas on plaanis laieneda LTTga ka Baltikumi? Miks?Aegajalt on see teema aktuaalne. Aga hetkel ei ole plaanis laieneda, aga need plaanid võivad kõik päevapealt muutuda. Palju on juhustes kinni, hoiame silmad lahti ja kui hea lollikindel variant tuleb siis oleme valmis seda tegema. Aga siiamaani ei ole eestlastel eriti õnnestunud hulgikaubanduse äri Baltikumis. Turg on ikkagi erinev: personali teema, lao kaod, halvad kliendid. Siin Eestis on lihtsam kohalikku turgu jälgida ja tead, aga seal saab kõrvetada päris kõvasti.

Kas Eestis oleks veel turgu mõnedele toidu-ja joogi hulgifirmadele?Alati on turul ruumi. Hea äriplaan, head ideed, korralik turundus, erinevatest riikidest leiab palju edukaid kaubagruppe ja tooteid, mida oleks võimalik importida. Samas vahel solgitakse liigse katsetamisega ka turgu, kui lattu seismajäänud ebaõnnestunud kaupu odavmüügis ära antakse. Kuid jaekaubandusse sissesaamine on väga raske. Kuid kõik on võimalik.

Mida ootate Teie Eesti kaubandusmaastikult tuleval aastal?Ei ole ise statistlik ega analüütik, aga midagi erilist ei juhtu. Olukord on suhteliselt stabiilne. Palgad tõusevad. Avalik sektor tõstab, siis paraku peab erasektor survet jälgima. Inimesed saavad rohkem raha, tarbivad rohkem. Kallimad hinnad ja kommunaalkulud söövad raha jälle ära. Ma arvan, et otseselt midagi imet ei juhtu. Kerge majanduskasv ja käibed kasvavad kõikidel.

Mis hakkab juhtuma Eesti majanduses tuleval aastal?Sama, mis kaubanduses. Ega siin midagi ei juhtu. Paar % majanduskasvu. Pikemas perspektiivis olen mures ekspordi võime pärast – muutused ärikliimas ning võimalikud maksumuutused. Avalikkuses toimub hirmutav lahmimine. Ettevõtjana tahad stabiilsust. Demagoogilised sotsiaalprogrammid, võtad kuskilt ja jagad laiali, et elu läheb paremaks, see pikas perspektiivis ei tööta. Aga majanduses on tervikuna samamoodi, et on ikka stabiilne ja midagi hirmsat juhtuma ei hakka.

Kas hulgifirmal tasub sponsoreerida ja keda LTT sponsoreerib?Firmade põhieesmärk on ikkagi omanikule kasumit teenida. Sponsoreerimine on sotsiaalne vastutus ühiskonna ees. Kui ettevõte on edukas on meie nägemist mööda tal ka kohustus anda ühiskonnale midagi tagasi.

LTT on sponsoreerinud pikalt Tallinna Lastehaiglat (kuldsponsor), puuetega noori (toetasime vastavatud Haraka Kodu) ja sporti (purjetamine, judo, korvpall ning erinevad spordiüritused). Üritame järjekindlat stabiilset joont hoida.Paljud ei saa aru, miks me nii palju anname tagasi. Aga kui annad siis tuleb ehk rohkem tagasi ka.

Las otsite Lotte kaubamärgile täiendust hetkel olemasolevale? Lotte kaubamärgi omanikega käib tootearenduse osas pidev koostöö. Lotte strateegia on tervislik ja looduslik atraktiivne toode – mis teeb valiku kitsamaks. Mida teha ja kuidas teha on kaubamärgi omanike otsus, kuid mõtteid on mitmeid. Hetkel oleme Lotte toodete müügiga rahul.