Prisma: jaekampaaniate edu tagab „sekretäri test”

Lainase sõnul näitab toiduainete hinnaindeks pidevat tõusutrendi. Ostujuhid on mõtetega kaasajas, tarbija aga minevikus, kus hinnad olidki madalamad. „Kui tahta teada, kuidas tarbija tegelikult hinda tajub, mine küsi sekretäri käest,” soovitas ta praktilist ja kiiret lahendust, sest sekretäri taju on keskmise tarbija tajuga rohkem kooskõlas kui ostujuhi oma.

Kuidas inimesed hinda tajuvad? „Loeb emotsioon – arvame, et oleme ratsionaalsed, aga loeb emotsioon. Hind on number. Saame kõik aru, et 5 on suurem kui 4 ja see ei ole keeruline. Aga poes otsustame ikkagi tunde ajel. Kui toode meeldib, ratsionaliseerime momentaalselt selle ära: „mul on seda vaja, praegu hea hinnaga, praegu oleks just hea aeg osta” jne” rääkis Lainas. Kusjuures huvitav on, et kui kõrvuti on paigutatud kahe analoogse toote pakkumised (suurel kollasel sildil kallim hind, lisatekst „Soodne!” ja kõrval väike silt odavama hinnaga), siis tarbija eelistab suurema sildiga kallimat toodet – sooduspakkumisena välja mängitud hinda.

Huvitav tendents tänapäeva tarbijate juures on Kadri Lainase sõnul ka nn hübriidtarbija teke. Selline klient ostab impulsi ajendil kalli ajakirja aga paarisenidne hinnavahe piimapakkide vahel paneb teda eelistama odavamat.

Autor: Egle Raadik