Baltika: meie e-pood peab kliente inspireerima

„Baltika erinevad brändid saadavad välja uudiskirju, kus tutvustatakse uusi tooteid või keskendutakse konkreetsele teemale. Uudiskiri pakub kliendile inspiratsiooni ning e-poodi sisenedes saab ta uudistada kogu kollektsiooni,“ rääkis Koort. Lisaks soovivad nad muuta efektiivsemaks mix and match pakkumisi, mis annavad klientidele nõu erinevate toodete kokku sobitamise osas.

Koort ütles, et uuele generatsioonile on oluline pakkuda üllatusmomenti. Nende jaoks on tähtis lugu ja selle sõnum. „Meie jaoks on suur väljakutse, kuidas e-kaupluse kaudu kliendile seda inspiratsiooni edasi anda, millest meie kollektsioonimeeskonnad loomeprotsessis pulbitsevad.“

Loe täispikka intervjuud Baltika e-kaubanduse juhi Külli Koortiga

Müüte enda tooteid päris mitmetele turgudele. Kuidas teil turud jaotuvad?

2015. aastal oli Eesti turu osakaal kogu e-müügist 55%. Sellest aastast tegeleme aktiivselt selle nimel, et saada teistelt turgudelt mahtu juurde. Just nendelt turgudelt, kus kauplust ei ole, keskendudes näiteks Saksamaale ja Soomele. Hetkel püüame sealsel turul silma jääda läbi online turundustegevuste ning kasutades kolmandaid platvorme. See, kuidas need riigid on meid vastu võtnud selgub alles aasta lõpus.

Kogu Baltikumi müük moodustab 80% ning ülejäänud 20% jaguneb peamiselt Euroopa riikide ning Venemaa ja Ukraina vahel.

Kui palju mõjutab klientide oste see, kui sihtriigis on ka teie enda pood?

Klientide ostukäitumine võib tihti alata just veebipoest, kus teevad enne poodi minekut pre-shoppingut. Seejärel juba seavad sammud kauplusesse, kus juba viitavad mobiilist konkreetsele tootele, mida soovivad proovida. Mida kallim toode, seda rohkem tahetakse ostuotsuses veenduda ning seda enam soovitakse ka istuvust näha enne ostu sooritamist.  

Nendes riikides, kus kauplused on frantsiislepingutega kaetud on keerukam hinnata e-poe mõju nende tegevusele, kuid pre-shoppingut kasutavad kindlasti ka Venemaa, Ukraina, Valgevene ja Hispaania kliendid. Kuid meie enda tavakauplused proovivad kliente ka e-kauplusesse suunata, kui toode otsas või soovitakse ka teiste brändidega tutvuda.

E-poes on kliendi jaoks kõik brändid ühte koondatud. See võimaldab mugavalt üle brändide ostelda. Tallinnas ja Tartus on väga hästi klientide poolt vastu võetud click and collect, ehk võimalus tellida veebist ja minna kauplusesse järgi. Lisaks on e-poest kaup võimalik kauplusesse tellida ka Viljandisse, Pärnusse, Jõhvi ja Narva. See võimalus on just suuremate kaupluste puhul ning üldjuhul on just Montoni või multibränd kaupluste juures.

See, kas me selle võimaluse juurutame ka Läti ja Leedu kauplustes, seda näitab tulevik. Kuid kauplusi toetavaks kanaliks jääb e-pood Baltikumis kindlasti.

Milline on kõige keerulisem välisturg?

Kõik turud on omamoodi keerulised. Kui mida kaugemal klient meist asub, seda keerulisemaks muutub turundusprotsess ning seda kallimaks muutub transport. Lisaks on kaugemal ka väiksem brändi tuntus.

Soome turu näitel võime öelda, et Lõuna-Soomes kõnetavad Baltika brändid, kuid Põhja-Soomes on juba keerulisem tegutseda ehk siis turunduspingutused ei konverteeru lihtsasti käibeks.

Mida kaugemale koduturust minna, seda keerulisem on turundada ja transporti maksumust hinnastada. Kui 80% Baltika turust moodustab Baltikum, siis 20% põhjal on keeruline teha põhjapanevaid otsuseid teiste turgude iseärasuste kohta.

Kes on teie logistikapartner Eestis ja välisturgudel? Mis on seal suurimaks mureks?

Baltikumis on meil väljakujunenud kolm partnerit – DPD, Omniva ning Itella SmartPost.

Hiljuti külastatud konverentsil märgiti ära, et e-kauplejad on suhteliselaselt tagasihoidlikud, et ise häid transpordihindu välja kaubelda. Seetõttu on ka transpordiga seotud küsimused olnud alati keerulised ning vajavad pidevat optimeerimist.  

Ühelt poolt mõjutab tellimuste arvu transpordi hind, teiselt poolt mõjutab transpordi hinda pakkide maht. Seega on keerukas uutele ja kaugematele turgudele siseneda. Raske on ka prognoosida saamata jäänud tulu, kus kliendid hülgavad ostukorvi suure transpordi maksumuse tõttu.

Surve on pakkuda üha kiiremat ja soodsamat tarnemeetodit. Tuleviku perspektiivis ootab klient kindlasti sama päeva teenust. Tellib hommikul toote ning sooviks seda õhtul juba kanda. Kindlasti on see ka suund, kuhu poole Baltika liigub.

Kui palju olete proovinud pakkuda tasuta transporti välisriigis, et elavdada nende ostmist?

Oleme Soomes proovinud erinevaid kampaaniaid. Algselt oli kahe nädalasel perioodil tasuta transport ja tagastus. See tegi müügile mõnusa tõusu, kuid hetkel pakume tasuta paki tagastust pakiautomaati, siis sellel on väiksem mõju.

Eelkõige soovime elavdada oste läbi turunduse, et aidata kliente Andmorefashion.com veebipoodi jõuda. Meie soov on saada rohkem külastatavust välismaalt.

 Kuhu soovite veel laieneda?

Kokkuvõttes oleme avatud kogu maailmale ning ka pakke tarnime kuni 44 riiki. Üldplaanis soovime minna samm sammu haaval..

Turunduse poole pealt on meil endal lihtsam ükshaaval turgudel katsetada, kui kõikidel turgudel korraga. Siis saame analüüsida, kuidas  turunduspingutused toimetavad ning kui palju selle tulemusena e-poest oste tehakse.

Kuid praegu on kindlasti fookuses Soome ja Saksamaa.

Uudiskirjaga tuleb pidevalt infot, et e-poes on allahindlus ja kampaaniad erinevatele toodetele. Kas e-pood niisama ei müü, et pidevalt on tarvis allahindlusi teha?

Baltika erinevate brändide uudiskirjade fookus on eelkõige tutvustada uusi tooteid ning pakkumisi, mis kehtivad nii kaupluses kui ka e-poes.

Me püüame hoida kampaaniatel mõistliku piiri. Hooaja alguses oleme enda jaoks defineerinud tähtsamad sündmused ja perioodid, mil magusamaid pakkumisi teeme. Erinevad brändid toimetavad tihti oma käekirja järgi ning teevad vastavalt oma turundusplaanile pakkumisi. E-pood ühendab kõiki viite brändi, mistõttu on ka nendel kehtivad pakkumised onlines saadaval. Oleme teinud ka ainult e-poes kehtivaid limiteeritud ajaga pakkumisi – 1 päev, 3 tundi, flash pakkumised nagu me neid nimetame.

Veebikeskkonnas otsivad ja uurivad inimesed parimat pakkumist ning seetõttu toimivad seal ka igasugused sooduspakkumised väga hästi. Erinevate kampaaniate puhul on müügi kasv 100-300%.

Kui suur mõju on uudiskirjal?

Keskeltläbi kõige parem tulemus tuleb 24-36 tunni möödumisel, kuid see oleneb kõik sellest, millal uudiskiri välja saadeti, mis oli pealkirjaks ning kui intrigeerivat sisu pakuti. Kui uudiskiri kõnetab klienti ning pakub õigel hetkel õiget toodet, siis leiab ta ka tee ostukorvini lihtsamalt.

Millised on kõige edukamad tooted, mida on  kõige lihtsam veebis müüa?

Moevaldkonnas mõjutab ostukäitumist kindlasti hooaeg ning ilm. Lihtsustatult öeldes on suviti menukad kleidid ning talvisemal perioodil ülerõivad ja kudumid. Väga hästi toimetab ka aksessuaaride grupp. 2015. aasta terve e-poe peale müüsid hästi sallid, mütsid, kindad. Tublisti läksid ka ehted. Riietusest müüs enim kampsunid ja kleidid.

Millised on edasised arenguplaanid?

Hetkel testime kolmandate osapoolte kaudu oma toodete müüki. Mõningad tooted on Saksamaa Amazonis müügil. Neil on vajalik veebilehe külastatavus olemas ning me saame neid kasutada selleks, et endale kliente leida. See on meie järgneva poolaasta suur väljakutse, kuidas sealsel turul ja suures konkurentsis silma paista.

Kindlasti tahame veelgi tihendada koostööd kaupluste ja e-poe vahel ning laiendada ka click and collecti teistesse kauplustesse.

Samuti soovime muuta efektiivsemaks mix and match pakkumisi. Ehk siis pakkuda juba konkreetses tootevaates selle tootega kokkusobivaid rõivaid.

Samuti teeme koostööd Eesti start-upiga Cartskill. Nad on arendamas väga toredat rakendust, mis lubab juba Facebooki Chatis inimestel ostelda. Teemegi nendega ühe testperioodi, mil ka meie klientidel võimalus tutvuda otse brändi Facebook Messengeris veebipoe toodetega. Mugav lahendus uuele generatsioonile, kes suure osa ajast mobiilis Messengeris aega veedab.

Kes on Andmorefashion.com kõige suuremad eeskujud?

Hoiame silma peal kõikidel suurematel välismaistel veebipoodidel ning oleme pidevalt kursis, mis lahendusi ja võimalusi nad klientidele pakuvad. Konkurents on tihe ning iga detail loeb. Seega on ka surve ostukäitumist puudutavaid faktoreid pidevalt parendada. Kuid see ongi see, mis selle valdkonna nii põnevaks teeb.

Põnev on jälgida, kes millisel viisil pakub klientidele meeldivat üllatusmomenti, milline on pildikeel, kui hea on kasutajamugavus ning millise ostukogemuse klient kokkuvõttes saab.

Välismaised konkurente on kindlasti hulgim, kuid Eesti turul on hea tegija näiteks Kaubamaja e-pood.

Kuidas te hindate, kuidas mõjutas teie müüki H&M ning Apranga e-poodide avamine Eesti turul?

Ma arvan, et e-poe kontekstis on see hea, sest mida rohkem avatakse erinevate brändide e-poode ja tugiteenuseid kohalikul turul, seda tavalisemaks muutub ka mõtteviis onlines ostlemisest. Ühe enam tarbijatele kinnistub arusaam, et e-poest on lihtne ja turvaline ostelda.

Kuidas toimib teil omnichannel süsteem e-poe ja tavakaupluse vahel. Kuidas see on integreeritud ning kuidas seda veel arendada?

Oleme mõtteid mõlgutanud ka sellel teema, et click and collecti kõrval võiks olla  click and reserve, pakkudes koduturgudel kliendile võimalust hommikul toode poes broneerida ning õhtul seda proovima minna.

Kuid suures fookuses on pakkuda kliendile igas kanalis täpselt sama head teenindust ja valikut. Ei tohiks eristada, kas klient ostab kauplusest või e-poest, ta eeldab ikka samasugust ostukogemust.

Kes on põhilised kliendid, kes teie e-kauplusest tooteid ostavad?

80% moodustab Baltikumi naine vanuses 25-34, kuid kaugele ei jää ka vanusegrupp 35-44. Tõsi, meeste osakaal on hetkel vaid 20%, kuid teeme tööd, et ka nemad oma tee andmorefashion.com leiaks. Kindlasti nõuab jõupingutust ka see, et peale kasvav generatsioon, kes suurema osa ajast nii või teisiti veebis veedavad, meie klientide hulka tulevikuks jõuaksid. Fookuses ikka kiire ja  mugava kasutajakogemuse pakkumine.