Tänapäeva kaupmehed tulistavad liiga palju puusalt

Ta selgitas, et seetõttu puudub neil ettevõtetel ka ülevaade, kes on tegelikul klientuur ja mida nad vajavad. „See on kõige olulisem ülesanne.“ Kasumlikkuse kasvatamiseks soovitav ta tundma õppida oma klientide vajadusi, optimeerida protsesse ja vähendada kogukulusid. Mida ta täpselt nende all mõtleb, siis sellest kuuleb täpsemalt Kaubanduse Aastakongressil 2017 11. oktoobril Tallinna Lauluväljakul.

Loe intervjuud Kaubanduse Aastakongressi 2017 esineja Retail Remedy juhtivpartner Phil Dorelliga Suurbritanniast.

Eesti majandusel läheb praegu üldiselt väga hästi. Viimase paari aasta jooksul on aset leidnud kaubanduskeskuste ehitusbuum. Samas liigub kaubandus üha rohkem e-kanalitesse, kas kaubanduskeskustel on tulevikku?

Ma arvan, et see ei ole kestlik areng. Oleme seda varem näinud ka teiste riikide näitel. Kaubanduskeskuste ehitusbuum on spekulantide töö vili. Loomulikult võetakse uusarenduste pinnad koheselt kasutusse, eriti tiheda konkurentsi olukorras.

Häda on aga selles, et selliste arenduste puhul tekib jaemüügipindade üleküllus ning 10 aastaga või kiireminigi muutuvad need praeguseid arenguid arvestades ebavajalikeks. Selle tulemusel hakkame üha enam nägema kehvas seisus ja väga vaeseid keskusi. UK näitel võib näha, et kui pinda on vähem kui nõudlust, püsib kvaliteet. Niipea kui tekib üleküllus, langeb kvaliteet oluliselt.

Piltlikult võib öelda, et kui näiteks Tallinnas on 30 ostukeskust, siis nendest top 3 on prestiižsed, mis tõmbavad ligi 80% võimalikust kogukäibest. Ja lõpuks juhtub see, mida võib näha ka mujal maailmas: pisut vanemad või pisut väiksemad või natuke kehvema asukohaga ostukeskused peavad äritegevuse lõpetama.

Qatar’i pealinn Doha on üks hea näide sellest, mis kubiseb ostukeskustest, kuid suur osa nendest on muutunud “muuseumideks”. Tegemist edevusobjektide ja spekulantide projektidega.

Teiseks väljakutseks on surve tööjõukuludele. Samas pole jaemüügisektoris võimalik rohkem maksta, sest kaupmeeste kasumimarginaalid ei võimalda seda. Kuidas seda probleemi lahendada?

Kui vaadata tehnoloogilisi arenguid jaemüügisektoris, võib prognoosida, et madalapalgaline teenindav töö lähiajal üldse kaob või muutub heal juhul osalise tööajaga tegevuseks.

Seega väljavaade keskmise palga kasvule selles valdkonnas on väga piiratud. Kindlasti jäävad teatud ulatuses alles kassapidajad ja teenindav personal, kuid 20 aasta jooksul need töökohad peaaegu kaovad. Seda on näha ka juba praegu UK’s, kus automatiseeritavate tegevuste arvelt vähendatakse märkimisväärselt tegevuskulusid – näiteks iseteeninduskassad.

Kuid veelgi murettekitavam on hoopis logistikatööde automatiseerimine, mida võib juba Amazon’i puhul näha, sest inimtööjõud on väga kallis ning kasumit teenida sooviva ettevõtja eesmärk on igal võimalusel kulusid vähendada.

See omakorda avaldab mõju ka keskastme juhtidele, sest mida vähem on lihttöölisi, seda vähem on ka vaja inimesi, kes neid juhiks. Seega kogu kaubanduses ja jaemüügis hõivatud tööjõud kahaneb märgatavalt järgmise viie aasta jooksul.

Seega, uuele tehnoloogiale tuleb otsa vaadata ja see omaks võtta või siis sellest täielikult mööda vaadata. Mõningate kauplejate puhul on ka seda viimast näha, kus teatud kliendid soovivad jätkuvalt inimkontakti ja näevad selles midagi erilist. Kuid see on pigem esinduslikes ja prestiižsetes kauplustes. Mõned kauplusteketid lausa segmenteerivad oma kliente selle põhjal – kes soovib “inimlikku” ja kallimat teenindust, kes soovib odavamat ja automatiseeritud teenindust.

Eesti jaemüüjate puhul on suurimaks väljakutseks kasumlikkuse kasvatamine. Põhimureks on muidugi tööjõukulud ning üha kasvav konkurents. Kuidas kasumlikkust kasvatada?

Esiteks, kauplejad peavad aru saama ja omaks võtma, mis järgmise 5-10 aasta jooksul jaemüügisektoris toimuma hakkab. Väga selgelt peab teadma, kes on sinu klientuur ning millised on nende vajadused.

See on peamiseks komistuskiviks ka UK ettevõtjate puhul. Liiga palju investeeritakse digiarendustesse, kuid liiga vähe turuanalüüsi, mistõttu puudub ka ülevaade, kes on tegelik klientuur ja mida nad vajavad. See on kõige olulisem ülesanne.

See mängib äärmiselt olulist rolli ka kulude vähendamise kontekstis. Kui vähendada kõikvõimalikke kulusid – näiteks tööjõu- ja juhtimiskulusid – teadmata oma klientide tegelikke vajadusi, ei pruugi see tihedas konkurentsis soovitud tulemust andagi.

Seega kokkuvõttes oleks minu soovitus kasumlikkuse kasvatamisel: esiteks - klientide vajaduste tundma õppimine; teiseks - protsesside optimeerimine; ja kolmandaks - kogukulude vähendamine.

Nendest kolmest teemast räägin pikemalt Kaubanduse Aastakongressil.

Kuues Kaubanduse Aastakongress 2017 toimub 11. oktoobril Tallinna Lauluväljakul, kus seekord on fookuses innovatsioon ja efektiivsus. Tutvu kongressi programmiga ning registreeru veel kehtiva soodushinnaga SIIN.  Tutvu ka osalejate nimekirjaga!