3 nõuannet, kuidas Amazoniga konkureerida

Me teame, et jaemüüjatel pole kerge. Jeff Bezose ajastul on turuniši leidmine keeruline. Kuid ärge heitke meelt: ka Amazoni kõrval on täiesti võimalik edu saavutada ja kasumlikult kaubelda. Tõepoolest, olukord pole lootusetu. Vaja on vaid veidi pingutada. Me teame, et olete selleks võimeline

1. nõuanne: leppige sellega, et olete väiksem

Ilmselt pole tarvis meelde tuletada, et Amazon hakkab vaikselt sarnanema pigem loodusjõule, mille mõjust ei pääse keegi. Turuolukorda tundvad eksperdid on ühes asjas üksmeelel: Amazoniga pole võimalik mahtude ja mastaapide mõttes konkureerida. Seega peaksite esmalt tunnistama, et teie jaemüügiettevõte on ja jääb väiksemaks, ning mõtlema, mis hüved ja eelised võivad väiksusega kaasneda. Konkurentsis püsimiseks peate oma erinevusi Amazonist esile tõstma ja võimendama, mitte püüdma Amazonile järele jõuda.

Mõelge endast kui kilpkonnast valmis „Jänes ja kilpkonn”. Teil ei ole suurust, kiirust ega osavust masside kaasahaaramiseks, küll aga võite visalt ja nutikalt tegutsedes võita endale piisavalt palju ustavaid püsikliente. Jaemüügisektori uudiseid ja trende kajastav veebiajakiri Retail Dive nimetab isikupärastamist ja individuaalset lähenemisviisi kahe olulise omadusena, mille toel väikeettevõtjad võivad väikeses mastaabis Amazoni võita.

Retail Dive'i sõnul võib Amazon üksnes kadestada väikeettevõtjate potentsiaalselt saavutatavat brändiustavust ja personaalset sidet tarbijatega. „Amazon jääb lähiajal küll odavaimaks ja kiireimaks alternatiiviks, kuid Amazoni tootelehtedel ei ole Twitteri kontosid ning nad ei loo Instagramis jagatavat sisu – kõik see on väiksemate jaemüüjate pärusmaa,” täheldati Retail Dive'i hiljutises artiklis

On aeg lõpetada oma kasvu pärast põdemine. Nautige seda. Tundke uhkust. Kujundage oma brändist lahkelt naeratav nägu, kelle poole on meeldiv pöörduda. Kaasake kliente vahetult sotsiaalmeedias, postitades pilkupüüdvat ja läbimõeldud sisu. Keskenduge klienditeeninduskanalitele, et klientide küsimused ja kaebused leiaksid kiiresti lahenduse ning nad tunneksid, et neid kuulatakse ära ja väärtustatakse. Looge püsiklientidele perioodilised paketid, mis võimaldavad osta mitu lemmiktoodet korraga soodushinnaga. Tehke kõik klientide tähelepanu hoidmiseks, sel ajal kui Amazoni jänes ees kihutab.

2. nõuanne: tehke end meeldejäävaks

Amazoniga konkureerimiseks nippide otsimisel jääb väiksusega leppimise kõrval silma nõuanne keskenduda terviklikule kliendikogemusele. L2 Amazoni uurimisosakonna juhataja Cooper Smith ütles portaalile Forbes.com antud intervjuus, et Amazoni konkurentide edukus sõltub sellest, kas miski motiveerib kliente nende juures ostma, näiteks unikaalne toode või hea kliendikogemus.

Loomulikult võib head kliendikogemust mõista mitmeti. See võib tähendada ostja ja müüja meeldivat lävimist (see on ka osa 1. nõuandest). Samas võib see tähendada kliendile pakutavaid lisahüvesid, näiteks allahindlusi, hulgipakkumisi või unikaalseid brändipakette. Kolmandaks (ja see on käesoleva artikli mõttes kõige olulisem) võib see tähendada raskestidefineeritava isikupäraga ärimudelit (it-factor).

Proovige pakkuda klientidele kogemust, mis sarnaneb pigem eksklusiivsele butiigile kui tüüpilisele ostukeskusele või e-poele. Forbesi andmetel teevad praegu võimsalt ilma pop-up-poed ning väidetavalt on põhjuseks nende ajutisusest põhjustatud elevus ja ainukordsustunne, mis võimendub sotsiaalmeedias ja personaalsetes suhtluskanalites. Sama põhimõte toimib ka veebikanalites: näiteks toob luksusmeigitootja Pat McGrath Labs sageli turule piiratud tootepartiisid, mis müüakse neid ümbritseva saladusloori ja näiliku nappuse tõttu kiiresti läbi.

Tuntud e-turustajad nimetavad erialamesse ja/või õpitubasid suurepäraste viisidena, kuidas tõsta huvi oma toodete vastu. Selliste eksklusiivsete kohtumiste korraldamine on toonud edu suurtele tegijatele, näiteks Apple'ile, kuid ka väikesed tegijad võivad huvi üles kütta, korraldades kohtumisi uute ja/või vanade püsiklientidega (võtke eeskujuks raamatuklubid, veinimaitsmisõhtud, kohvi- ja koogilauad jne). Igal juhul on põhiidee luua klientidele meeldivaid mälestusi ning teie poodi neil värskelt meeles hoida. Ärge unustage, et peaksite püüdlema kliendisuhete poole, mis sarnanevad pikaajalisele sõprusele – see tähendab ühiseid meeldejäävaid kogemusi.

3. nõuanne: mõelge raamidest väljas

Loomulikult tuleb Amazoni kõrval konkurentsis püsimiseks kujutlusvõimet kasutada. Selle jaepoksimatši tulemus sõltub teie leidlikkusest – kas suudate pakkuda tarbijate ootusi ületavaid teenuseid? Amazoni kurikuulsat tarnekiirust arvestades on ka kauba kohaletoimetamisel vaja kujutlusvõime appi võtta.

Vaieldamatult on Amazoni tarned ülikiired ning kiirus ongi üks selle veebikaubamaja edu pantidest. Kiirus ei ole tarnete puhul siiski ainus näitaja ning väiksem jaemüüja võib juhtida tarbijate tähelepanu pikematelt tarneaegadelt eemale, pakkudes midagi erilist ja ainulaadset. Turundusvõlur Neil Pateli sõnul tuleb tarnealal Amazoniga konkureerimiseks olla eriti innovaatiline, agar ja ennetav. „Võitmiseks ei piisa lihtsalt klientide soovide täitmisest,” ütles Patel, lisades: „Täita tuleb need soovid, mille olemasolust kliendid ise ei teadnudki.” See tähendab, et Amazoniga konkureerimiseks peaksite pakkuma klientidele tarneviise, mis erinevad Amazoni garanteeritud kahepäevasest tarnest ning on (mingis mõttes) sellest paremad.

Ilmselt küsite: „Kuidas paremad?” Paremus võib väljenduda veelgi suuremas kiiruses (kui suudate seda pakkuda) või personaalsuses (näiteks tasuta kingitus või isiklik kaaskiri). Fosina Marketing Groupi juhataja Jim Fosina soovitab teha vajadusel koostööd kohaliku kullerfirmaga, kes suudab pakkuda samal päeval personaalset kohaletoimetamist kõigisse kodudesse, mis asuvad teie laost või poest teatud raadiuses. Tarnekava koostamisel ei tohiks siiski püüda oma varjust üle hüpata või saavutada võimatut. „Ei ole vaja pakkuda tasuta tarnet või mingit fantastilist mõnetunnist tarneaega – piisab klientide ootusi ületavast ja nende vajadustele vastavast tarneteenusest,” ütles Patel kokkuvõtteks.

Esimeseks raundiks peaks piisama ...

Pidage meeles: Amazoni ei pruugi te küll igas matšis võita, küll aga võite vahvalt vastu pannes võita nii mõnegi ustava fänni südame. Vee peal püsimiseks ja mõõduka edu saavutamiseks ei pruugi rohkem vaja ollagi.

Autor: Kristjan Hiiemaa, Erply tegevjuht