Kategooriajuhtimine - tööriist läbimüügi suurendamiseks

Tihtilugu võetakse tööle inimesi, kes ei ole kokku puutunud valdkonna spetsiifikaga. Ametipostile asudes õpivad nad selgeks mingi mustri, saamata aga täpselt aru, mida iga tehtud liigutus endaga kaasa toob. Siis vingutakse ja virisetakse, et tulemused pole piisavad. Kui tegemist on paljude erinevate toodetega või teenustega, on oluline teada ka, kuidas neid paremini juhtida ja kliendini viia. Selleks, et läbimüük lakke lüüa, tuleks tegutseda süstematiseeritult, teada miks me mida teeme ja jagada oma töötajatega vajalikku infot.

Kategooriajuhtimine hõlmab toodete kategoriseerimist, sortimendi planeerimist ja juhtimist, hinnastamist sh konkurentsivõimelist hinnastamist, aga ka turundustegevusi ja visuaalselt kenade väljapanekute väljatöötamist.

Iga muutus, mis puudutab ettevõtet, võtab aega ja energiat. Nii on see ka kategooriajuhtimise tööriistade kasutamise puhul. Ostujuht võib küll mõnel koolitusel omandada kõik vajalikud teadmised, aga sellest üksi on vähe. Ta peab olema võimeline oma teadmisi rakendama, muutusi ellu viima ja tal peaks olema täielik õigus seda kõik teha. Siis ei lase tulemused ennast kaua oodata!

Arvestada tuleks kindlasti sellega, et uus lähenemine nõuab muutusi senistes tegevustes. Selleks peab olema terve kollektiiv positiivselt meelestatud ja tahtma kõike neid asju uuel moel tegema hakata. Korrektne kategooriajuhtimine ei tähenda kindlasti, et ettevõttes tuleb hakata tegema kardinaalseid ümberkorraldusi, aga mingeid tegevusi tuleb kindlasti uuendada.

Kategooriajuhtimise teadmised omandanud inimene peaks esimese asjana analüüsima, milliseid tegevusi saab ta hakata kasutama ja millised on ettevõtte kitsaskohad. Nii saab määratleda, mis strateegia alusel ettevõte töötab ja valida selle jaoks sobiv teekond, et ettevõte muutuks tugevamaks ja paremaks kui konkurendid. Ja kui midagi teha, siis tee seda eesmärgipäraselt! Oma tegevusi tuleb mõõta ja pidevalt uuendada. Aeg-ajalt tuleks ka seada uusi ootusi oma senistele tegevusmõõdikutele.

Kui kindel siht on silme ees, minnakse edasi kategoriseerimise juurde –defineeritakse kõikide toodete või teenuste kategooriad. Seejärel jaotatakse need vastavalt sellele, kuidas kliendid neid mõistavad. Igal tegevusalal on olulisemaks lüliks klient ja seda ei tohiks ära unustada. Pane ennast kliendi kingadesse ja proovi vaadata kõike läbi tema silmade – mida ta mõtleb ja kuidas ta jõuab toodete või teenusteni? Kui lihtsalt on see kõik tema jaoks leitav ja arusaadav ning millised on tooted ja teenused mida saaks talle veel lisaks müüa. Ära ei tohiks unustada ka kordusoste, mis tagavad püsikliendid pikaks ajaks.

Kategooriajuhtimist kasutatakse eelkõige kaubanduses. Tegelikult saab aga kategooriajuhtimist kasutada paljudes valdkondades. Sisu osas tuleks leida just enda ettevõttele sobiv lahendus. Ja kui suhtuda oma tegevustesse täie tõsidusega ongi edu garanteeritud!