Kuidas võita konkurendilt kliente?

Kui arvad, et klient on rumal, siis rõhu hinnale. Kindlasti leidub ka neid kliente, kes teenust teenuse pärast ostavad, kuna eelarves on vastav kulu sees ja nad on õnnelikud, kui saavad seda rida rohelisena aasta lõpuks näidata. See on lühike tee ja maksimaalne tulemus oleks ajutine ebalojaalne klient.

Empaatia

Kui võtad klienti, kui võrdväärset partnerit, siis pane ennast tema olukorda ja proovi teda esiti mõista enne, kui hakkad paugutama. Tee selgeks, mida ta vajab?

Sisu loeb! Pikas perspektiivis kindlasti.

Mõtle, mida on Sul pakkuda sellist mida klient tõesti vajab ja mida konkurent ei paku. Kui see “miski" on leitud, siis pane rõhk selle info klientidele edastamiseks. Ära alaväärista klienti rikkalike ülivõrrete kasutamisega. “Tõlgi” enda toote-teenuse argumendid kliendile tema kasu “keelde”.

Selle asemel, et tavapärast, lahjat või keskpärast teenust odava hinnaga ja kavala “müügijutuga” müüa. Tagasilöök on seda suurem.

Kui saad aru, mida klient (kes Sind huvitab) tõesti vajab, kuid Sul seda teenust ei ole, siis arenda selline toode. See ongi kliendikeskne teenindus.

Saa aru ka sellest, et klient täna ei vaja Sind (vähemalt ta ei taju seda), vaid Sina soovid hakata teda teenindama. Ehk Sina pead olema valmis arve maksma. Ka tagasilöögid on ootuspärased, sest usalduse tekkimine võtab mõistliku aja. Tõenäoliselt on Sinu soovitud kliendil tekkinud oma senise partneriga ka juba isiklikud inimlikud head suhted. Seda sisukam peab olema Sinu poolt pakutu, et ta oleks valmis ühel hetkel need silad purustama.

Fookus

Mitte iga klient ei ole see kelle ülevõtmise nimel oleks mõistlik pingutada. Las konkurent töötab ennast umbe, väsitab ennast ja oma töötajaid ebamugavate klientidega. Kui näed mõnda hanget, mille sisukuses juba eos kogemustele tuginedes kahtled, siis saada julgelt see info konkurendile. Las pusib. Ehk teine mõte - fookus paika.

Piloot

Kolmas oluline samm on anda kliendile kogeda enda teenuse kasu ja tugevust võrreldes konkurendi omaga. Jutust üksi ei piisa. Kui tegemist on tugeva, pikaaegse ja huvitava kliendiga ning kui oled enda teenuse kvaliteedis kindel, siis tee seda julgelt. Aus mäng! Klient peaks ju selgelt teadma, mida saab. Ta peab veenvalt nägema, et teenuse pakkuja muutus on sisult põhjendatud. Vana teada tõde: “Ära enne vanasse kaevu sülita, kui uus pole valmis!” Ehk ehita talle uus kaev valmis ja anna värsket vett proovida. Muidugi on sel juhul tegemist väikese riskiga aga milline äri see enne ilmamõistliku riskita on edukas olnud?

Ausus

Ära halvusta konkurenti. Mida see tähendab? Hoidu hinnangutest ja emotsioonidest! Püsi faktides. Ava julgelt kliendile konkurendi puudused ja nõrkused. Too esile veenvalt enda tugevused ja unikaalsused. Ausus tähendab ka julgust rääkida konkurendi puudustest. Mõtle nii – kui räägin konkurendi puudustest, siis kas suudan seda juttu tõestada? Kui jah, siis püsid faktide poolel.

Autor: Eero Palm, Trendline juht