CM: Juhid, ujuge nagu kalad – pea ees!

Kaladest rääkides võib tuua näiteid üsna erinevatest peadest – mõnel torkavad esimese asjana silma hambad. Ja kuigi hammaste taga võib olla päris kena aju ja seespool ka päris soe süda, pole esimese hooga julgust neid vaatamagi hakata.

Mõnel kalal on kohe näha suured silmad ja kirju nägu. On kalu, kelle otsa ees ripub kutsuvalt kena “lamp”, aga kui mõni ettevaatamatu olevus lähemale jõuab, ründab ta nagu põhjakala Merikurat hammaste välkudes ja täistuuridel. On kalu, kelle eesmärk on täita kõik küsija soovid. On kalu, kelle lähedal on olla sõna otseses mõttes eluohtlik, sest ta suudab elektriangerja kombel anda elektrilöögi võimsusega üle 400 vati. On ka kalu, kes ujuvad stoilise rahu ja järjekindlusega seatud eesmärgi poole. Näiteks mõni vaal võib läbida rändeperioodil 18 000 km. 

Kas tundsid enda ära? Milline juht oled sina?

Kalade (ehk juhtide) puhul peab paika mitu tõsiasja. Esiteks on selgemast selgem, et kala ujub pea ees. Üliharuldane on näha kala, kes keha enda ees lükkaks ja selle juures veel suudaks head kiirust saavutada. Ka juhi tegevuse mõte on viia ettevõte soovitud eesmärgini.

Koolituspraktikas näeme ikka aegajalt juhte, kes oma meeskonda juhivad hirmutamise ja tagant sundimise, mitte aga eest vedamisega. Kui osakonnajuht tajub, et ettevõttel on palju klientidele anda ja lisaks soovitada, ent ta ütleb lihtsalt, et müüge-müüge-müüge, jääb tulemus reeglina kesiseks.   Sama keeruline oleks nööri tagantpoolt lükates kaugele jõuda. Hoopis efektiivsem on seda enda järel tõmmata! Pädev kaubandusüksuse osakonnajuht ütleb oma alluvale, keda on vaja parematele müügitulemustele aidata: „Okei, teeme täna pool tundi koostööd. Treenime, kuidas meie oludes saaks väärikalt ja kliendikeskselt lisamüüki teha. Ma võtan järgmised kolm klienti, sina vaatad minu kõrvalt pealt ja siis vahetame. Seejärel teeme kohvipausi ja analüüsime lühidalt, kuidas meil läks. Kas lööme käed?” Selline kala ujub selgelt pea ees! 

Praktika ütleb aga, et kahjuks ei tea paljud kaubanduse ja teeninduse valdkonna keskastmejuhid ka ise täpselt, kuidas üht või teist asja kliendisuhetes tehakse. Seda valdkonda on tarvis jätkuvalt arendada, et saada paremaid äritulemusi. Kui arutame koolitustel teenindus- ja kaubandusvaldkonna ettevõtete keskastmejuhtidega nende töökohustusi, tunnustavad juhid tublilt, et nende tööd jagunevad põhimõtteliselt kaheks - tehnilised protsessid ja inimeste juhtimine. Esimesega saadakse kenasti hakkama. Teise arendamises on veel võimalik suhteliselt lihtsate vahenditega parajalt suur arengusamm astuda.

Meie selge sõnum tänastes oludes on, et sisemiste jõududega peaks rohkem ära tegema! Juhte on vaja õpetada ja treenida seestpoolt teisi enda järele tõmbama. Selleks on vaja üksuse juhil targalt mõista - kuhu, kuidas ja miks liikuda. 

Hai pea külge ei käi kuldkala keha

Teiseks on kalade (meeskondade) puhul selge tõsiasi, et milline on pea, selline on ka keha. Hai pea küljes ei näe kuldkalakese keha. Merikuradi “lambi” ja hammaste taga ei ole ka kunagi vaala saba.

Mõnikord juhid imestavad, et miks kliendid nende esindust ei armasta. Siis võib-olla uurivad asja ja saavad teada, et viga on mornides, pahurates ja stressis töötajates. Ja juht ütleb siiralt, et ta on neile selgelt öelnud, kuidas klientidega käituma peab... ja et kui asi nii jätkub, pole töötajatel enam pikka pidu... kuid tulemust ei kipu tulema.  Ehk siis kolleegi ja alluvaga välgutatakse hambaid, kuid samas loodetakse, et töötaja näitaks kliendile sooja mõnusat naeratust. Jah... seda saab kindlasti õppida näitekoolis, aga enamus ettevõtetel ei ole raha sellise investeeringu jaoks. Suur osa töötajatest aga sellist pettust teha ei taha, ei oska ja pikaaegselt ka ei suudaks.

Tõenäoliselt mäletame kõik kooliajast ühendatud anumate põhimõtet. Need on lihtsad ja selged loodusseadused. Ühenduses juht-töötaja-klient kandub meeleolu ja hoiak ühelt inimeselt teisele. Ja kui kliendil ongi “õigus” mõnikord vett sogaseks teha, siis tulemusliku üksusejuhi roll on taas aidata töötajat asju fookusesse panna ja selge pilguga oma tööd teha.

Mida teha, et asja parandada? Tänastes oludes on tähtis arendada keskastmejuhte, et töötajad tunneksid end nagu kala vees. Kogemused näitavad, et tulemused paranevad selgelt, kui tark arendamine tuleb lisaks välisele abile ka seestpoolt.

[email protected]

mob. (+372) 50 98 699www.trendline.ee

Autor: Eero Palm