Indrek Saul: müük võib kasvada ka allahindluseta

Sel nädalal Pärnu finantskonverentsil esinenud Sauli sõnul on ettevõtte tõeliselt suurepäraseks muutmisel kolm lihtsat reeglit. Esiteks: keskenduda pigem paremale kui odavale. Teiseks: keskenduda pigem tulule kui kulule. Ja kolmandaks: rohkem reegleid polegi.

Ettekandes tõi Saul näiteid käibe ja kasumi käiturite kohta. Üks põnevamaid aspekte puudutas seda, kuidas klientide tähelepanu hinnalt kõrvale hajutada. Nimelt pole allahindlused ainsad, mis ergutavad aktiivsemalt ostma.

„Selleks, et müük kasvaks, ei pea alati tegema tavapärast allahindlust. Selgub, et on olemas sarnase toimega müügiedendusvõtteid, mis ei põhine üldse hinnal,“ rääkis Saul ja tõi näiteks kõikvõimalikud „mitu korraga“ kampaaniad. Taolised ostusoovitused mõjuvad sama hästi kui allahindlusprotsent ja nii pole üllatav, et inimesed ostavad ühekorraga 8 pakki Orbitit või suisa 18 Snickersit. 

Samuti rääkis Saul, kuidas võita kõrgema hinnaga. „See on üks jaburamaid asju, mis ma inimkäitumises näinud olen. Aga sageli käitume me kõik nii,“ kommenteeris Saul olukorda, kus tehakse irratsionaalseid tarbimisvalikuid.

Näiteks pakkus The Economist aastast veebitellimust 59 dollari eest, paberlehe tellimust 125 dollari eest ning mõlemat korraga samuti 125 dollari eest. Sel juhul tundus inimestele mõistlik võtta korraga kallim pakett, mis tagas nii paberlehe kui veebis lugemise võimaluse (84% tellijatest). Oli see ju sama hinnaga, kui ainult paberlehe tellimus. Alles siis, kui väljaanne 125-dollarilise ainult paberlehe tellimise võimaluse ära kaotas ning jäi valik soodsama ja kallima vahel, otsustati valida soodsam pakett ning veebis lugejate arv kasvas 16 protsendilt 68 protsendile.

Saul rõhutas, et finantsjuht kui analüütilise võimekuse eeskõneleja ja edendaja peaks suunama oma organisatsiooni selle poole, et mõeldaks läbi detailid, mis puudutavad klientide rahalist potentsiaali, nende võitmist, hoidmist ja kaotamist, kliendisuhte elukaart ja tugevust ning konkurentidest eristumist. „Kui need vastused on paigas, käivad müük, turundus, teenindus ja finants ühte jalga,“ sõnas Saul kokkuvõtteks.

Eelmisel nädalal peetud Pärnu finantskonverents oli järjekorras juba 15. ning kandis nime "Tagasiteed ei ole".