Hansapost: näeme suuri arenguvõimalusi logistikas

"Siiani leidub maailmakuulsaid brände, kes ei taha e-kaubandusettevõttega koostööd teha," ütles Rajuri. 

Arengut näeb ta logistikas, kus muutus on juba väga suur olnud. "Praegu kinnitame 60% tellimustest samal päeval tänu suurele laovarule. Arendame IT poolt ka väga usinasti, et lähitulevikus saaks klient enamiku kaubast kätte kas samal päeval või 2-3 päevaga."

Loe täispikka intervjuud veebikaubamaja Hansapost juhatuse liikme ja ühe omaniku Taavi Rajuriga:

Miks otsustasite peale nii pikalt veebis ja kataloogis tegutsemist avada füüsilise kaupluse?

Asi ei ole nii lihtne. Tegemist on omnichannel lahendusega, mida kasutavad ka Amazon ja teised juhtivad e-kauplused. Uuringute põhjal on peamine barjäär veebist ostmisel see, et klient ei saa kaupa katsuda ja ta ei tea milline toode täpselt välja näeb. See on ka põhjus, miks me Eesti turuliidrina tahtsime kliendile võimaldada toodetega tutvumist. Näidata, et me ei ole kusagil kaugel ja anonüümsed, vaid oleme siin ja täna.

Pood ei ole klassikaline pood, sellel on erinevad funktsioonid, mis pidevalt arenevad. Kaupu tutvustav osa ehk showroom, kus tulevikus saab klient toote täpse kirjelduse ka läbi QR koodi. Siis on tegemist kauplusega,  kus on tooted, mida on veebis keeruline müüa. Kolmandaks on pood koht, kuhu klient saab pöörduda oma murede ja küsimustega.

Neljas suur asi on see, et klient saab kauplusest enda paki tasuta kätte. Suuremad kaubad saab laost, kauplus väljastab eelkõige sellist kaupa, mida saab kätte võtta ja autoga ära viia.

Kuidas on kliendid kaupluse vastu võtnud?

Kliendid on meie kaupluse hästi vastu võtnud. Viimase funktsionaalsuse – paki kättesaamise – arendus võttis plaanitust natuke kauem aega, kuid nüüd see on juba paar kuud töötanud väga hästi. Kui klient tuleb kauplusesse paki järgi, siis saab ta tutvuda ka uute toodetega ning vajadusel kaupa tagastada.

Kui suur oli investeering kauplusesse?

Kauplus on investeeringu mõttes kulukas, kuid vajalik. Kokku investeerisime paarsada tuhat eurot.

Kui tihti kaupluses kaup vahetub?

Kaupluses vahetuvad kaubad igapäevaselt ning klient leiab kogu aeg midagi uut. On olemas ka tänase päeva pakkumised, nädala pakkumised. Suurimad muutused toimuvad muidugi hooaegade vahetudes.  

Ja kuidas kliendid teavad, mis teil pakkumises on?

Saadame kaks korda nädalas uudiskirja, mis jõuab üle saja tuhande kliendi postkasti. Uudiskirjas on eraldi kaupluse rubriik. Meie huvi on, et klient tuleks kauplusesse, saaks tutvuda ning näha, mida me pakume. Teinekord võib leida poest ka üllatusi, mida veebis ei ole.

Miks tegite kaupluse just Järve keskusesse?

Kui Hansapost kunagi alustas, siis  olimegi kodukauba müüja. Arvan, et meie kaubavalik sobib Järve Keskusesse. Väiksemasse keskusesse investeering oli mõistlik, et mitte alguses kohe vinti üle keerata. Võib olla teeme teise poe mõnda uude keskusesse.

Kaubanduse tulevik on see, kui inimestel on keskustes rohkem aja veetmise võimalusi, ostud saavad vormistada veebis ning nautida kaupluses mõnusalt kohvi. Poodi minnakse asju avastama ning emotsiooni saama.

Kui palju on see kauplus hetkel teie müüki mõjutanud?

See on raske küsimus, kuidas hinnata. Kas klient oleks ostnud ka siis, kui poodi ei oleks olnud või mõjutas tema lõplikku ostuotsust just võimalus kaupa käega katsuda. Kaupluse mõju käibele on positiivne, kuid täpseid numbreid ei oska öelda.

Kauplus lisab käivet kindlasti juurde ning esimene poolaasta on läinud oodatud paremini. Käive on planeeritust suurem. Investeerime palju turundusse ning see on ka üks põhjus, miks inimesed kauplusesse tulevad. Eestis on meil vähemalt 100 000 püsiklienti, kes sooritavad ostu korra aastas. On ka inimesi, kes tulevad Võrust Hansaposti kauplusesse Järve Keskuses.

Mis on hetkel Hansaposti kõige suurem mure?

Mure on see, et meie visiooni elluviimise suurimateks takistajateks on üksikud hankijad, kes ei tule meie mõtetega kaasa. Siiani leidub maailmakuulsaid brände, kes ei taha e-kaubandusettevõtetega koostööd teha.

Teine mure on e-kaubanduse maine. E-poode on meeletult palju, kelle seas on paratamatult ka mitmeid turusolkijaid, kes veavad kliente alt. See tekitab inimestes ärevust ning nad ei julge e-poest tellida. Eesti E-kaubanduse Liit annab välja turvalise ostukoha märgist, see kasvatab teadlikkust ning annab tarbijale kindlustunde kaupluse usaldusväärsuse kohta.

Rõõme on ikka rohkem kui muresid. Areng on kiire - neli aastat tagasi oli meie ladu 350 ruutmeetrit, täna on see kasvanud 5000 ruutmeetriseks. Oleme lao pindalas kasvanud 15 korda ning ka kõrgustesse läinud. Laos on ligi 55 000 ühikut toodet, millest erinevaid on 25 000. Rõõm on see, et laoteenust pakub meile hea partner Smarten Logistics, kus meie kaubaga tegeleb 15 inimest pluss üks meie oma töötaja. See annab meile võimaluse panustada rohkem turundusele, sortimendile ja klienditeenindusele.

Kas plaanite neid avada ka teistes Eesti linnades?

Sellele küsimusele jään hetkel vastuse võlgu. Suure tõenäosusega võiks järgmine kauplus tulla Riiga ning tulevikus ka Helsingisse. Soome suurim e-kaupleja on hetkel Verkkokauppa, kes on ka börsil noteeritud. Neil on mitmeid analoogseid kauplusi,  mõni on avatud ka 24/7.

Pood on investeering ning see on unikaalne. On tehtud ka selliseid kauplusi, kus realiseeritakse jääke, tagastatud kaupu ning defektiga asju, meie kaupluses on siiski müügil  ainult uued tooted.  

Millised on edasised laienemisvõimalused?  Tegelete hetkel Lätis ning ostsite ka Läti ühe suurima ja vanima e-poe ära, Sia Xnet. Kuhu edasi? Mis võimalusi see teile kaasa tõi ning mis uksi see teile avas?

Meil on plaanis laieneda kaubagrupiti. Täna arendame rõivaste poolt, kuna see valdkond areneb kõige kiiremini. Hansapost müüb pea kõiki tooteid, muuhulgas ka autokaupa, palkmaju, ehitusmaterjale ja remonditooteid. Lisaks on valik tuhat erinevat elavat taime, see on ka kiiresti arenev valdkond.

Meie tarnekiirus on meeletu revolutsiooni läbi teinud. Vanasti oli postimüügis rahulik. Kui said kaubapaki 3 nädalaga, oli OK. Hetkel kinnitame 60% tellimustest samal päeval tänu suurele laovarule. Arendame enda IT poolt ka väga usinasti, et lähitulevikus oleks tarnekiirus veel parem ning klient saaks enamuse kaubast kätte kas samal päeval või 2-3 päevaga. Pikem tarne on üldjuhul siis, kui tegemist on erisoovidega, kuna kõiki tooteid ei ole mõistlik laos hoida.

Samuti püüame viia Eesti tootjate toodangut Läti turule. Lätis on maitsed teistsugused, teised tegumoed ja värvid kui Eestis, aga see ei tähenda, et seal meie tooted ei müüks.  

Eesti tootjate initsiatiiv on siiski väike, neid peab tikutulega taga otsima. See initsiatiiv: kuule, teete lahedat asja, müüge meie tooteid, puudub.

Eelmisel aastal kasvatasite müüki 70%, kui palju kasvab müük käesoleval aastal ning mida ennustate järgmiseks aastaks? Millised on plaanid?

Meie käive saab sel aastal olema 14 miljonit eurot.  Eesti ja Läti käive kokku jääb 20 miljoni juurde. Eestis kasvab käive tänavu 50% ning Eesti kasv on kiirem kui lõunanaabrite juures.

E-kaubandus on madala marginaaliga mahuäri, siin on tarvis olla suur ja teha suurt käivet. Eestis on võimalik kasvada ainult mingi piirini, lagi tuleb ette.

Mis on järgmine sihtturg?

Soome turg on olnud meil juba kaua aega olnud teemana laual. Sinna edukalt siseneda ei ole odav, väga vähesed on sinna jõudnud. Meie ei taha sinna nalja tegema minna.

Mina ei usu Baltimaade ühtsusesse. Ma ei usu, et meil on palju ühist Leedu ja Lätiga. Leedu on raske turg, mis on kõige suurema e-kaubandusettevõtte Pigu Grupi koduturg. Balti riikide kõrval on kohe suur turg Poola, odavate hindade ja madalate marginaalidega.

Kõigepealt tuleb olla kodus tubli ja tore, enne kui minna väljapoole turge vallutama. Meil on veel palju teha, et olla valmis kaugemate ingliskeelsete turgude jaoks. Ei ole mõtet aega ja raha raiskama minna.

Mis on järgmise 5 aasta suurimad plaanid ja eesmärgid?

Täna oleme situatsioonis, kus turuolukord muutub väga kiiresti. Me ei ole teinud viie aasta plaane, kuid suured mõtted on olemas. Meie eesmärgiks on saada parima klienditeenindusega ettevõtteks piirkonnas ja kõik muu peaks tulema iseenesest juurde.

Oleks tore olla Lätis, Soomes ning veel kusagil. Meil on meeletult palju tööd teha sortimendiga, et olla maailmatasemel.

Maailmas on tehtud hästi lahedaid poode ning need meeldivad mulle, sest need viivad seda ala edasi. Tullakse uute ja julgete asjadega ning tehakse neid üha paremini.

Oleme käesoleval aastal IT arendusse pannud kolmsada tuhat eurot, et luua kõige paremal tasemel lahendus. Esimene etapp saab valmis uue aasta esimeses kvartalis. See on vajalik, et olla konkurentsis Euroopa ja maailma suurimatega.

Kuidas on teid mõjutanud Anttila sulgemine ning turult väljumine? Palju sellega olete kliente juurde võitnud?

Anttila oli kaugmüügis turuliider ning mul on siiralt kahju, et ta ära kadus. Hansapostil on nii  veebikaubamaja kui ka kliendileht, mis on eelkõige reklaamtrükis ning viimast saadame enda püsiklientidele. Käesoleval aastal on 75% käivest tulnud veebist, aga ka telefoni teel tellimine ei ole kuhugi ära kadunud. Paberkataloog on meie äris suhteliselt stabiilne kanal olnud, see töötab samuti.

Nendel inimestel, kes olid harjunud telefoni teel ostma,  jäi Anttila näol üks ostukoht vähemaks. Me loodame, et need inimesed leiavad Hansaposti üles enda uueks ostukohaks.

Kuidas välismaised e-kauplused teid mõjutavad?

Kõik räägivad Hiina hirmust, kuid me ei ole sellega kaasa läinud. Kui vaadata e-kaubanduse turgu Euroopas, siis seal on välja kujunenud, et kohalike e-kauplejate osakaal on 60%. Eesti ei ole ka teistmoodi, sest siingi jääb 50-60% kohalike tegijate kätte. Põhjus on tegelikult väga lihtne. Esiteks ei saa Hiinast kõike tellida ning riski aste on suur. Teiseks on tagastusprotsess keeruline. Eesti e-poodidest tellides on kohalikud maksemeetodid, järelmaksu võimalused, kohalikus keeles klienditeenindus ning mugavus ja kiirus.

Samas on Aasia suund normaalne areng ning paljusid asju ongi mõistlik Hiinast tellida. Hansapostis töötab ka hiinlane, kes on Hiina turu sisseostu juht. Seega toome ise ka Hiinast kaupa, et pakkuda atraktiivseid hindasid klientidele. Hiinast tuleb aastas mitmekümneid konteinerid, milles on potid, pannid, keraamika ja mõned lihtsamad asjad. Mis puudutab elektroonikat ja keerukamat tehnikat, siis neid Hiinast ei too, vaid pigem Euroopast. Hansapost on näiteks Eesti suurim murutraktorite müüja.

Kahju on pigem sellest, et Eesti tootjate osakaal on väike, kuid oleme üritanud neid toetada. Meil on väga suured mahud, see võib väiksematele probleeme tekitada.

Keda te enda konkurentideks peate?

Baltikumis on kolm suurt tegijat Pigu Grupp, 1A ja Hansapost. Mingi valiku peab tegema, muidu oleks terve maailm meie konkurent.

Eestis on väga tublisid tegijaid, näiteks mylook.ee, on24.ee, Euronics ja Baltika. Konkurentsiga on nii, et keegi hingab alati kuklasse.

Mis teeb Hansaposti klienditeeninduse eriliseks?

Meil on selles valdkonnas veel pikk tee minna, kuid võidab ettevõte, kellel on kõige parem teenindus. See algab juba siis, kui klient poodi siseneb ja toote kätte saab, aga väga oluline on ka järelteenindus, näiteks garantiiküsimuste lahendamine.

Meil töötab klienditeeninduses 20 inimest ning lisaks on veel partnerfirmades 35 inimest, kes võtavad telefoni teel tellimusi vastu. Meil on veel kitsaskohti. Oleme enda kõige suuremad kritiseerijad.

Hansapostis töötab 55 inimest Eestis ja 17 inimest Lätis. Mitmed asjad on sisse ostetud, ka laoteenus. Kui lugeda kõiki, kes töötavad enamjaolt Hansaposti nimel, siis neid inimesi on kokku 100.

Millised on järgmised investeeringud?

IT on selline asi, mis ei saa kunagi valmis. Sinna plaanime veel investeerida ning kes teab, mida veel teeme.

Nagu eelnevalt öeldud, siis sellel aastal oleme palju investeerinud. Nüüd tuleb natuke hinge tõmmata ja kasumit teenida. Samas seisma ei tohi jääda ning areng peab olema pidev.