Mis juhtub kaubanduses alanud aastal?

Loe intervjuud Selveri äriarvestuse juhi Kristjan Andersoniga:

Kuidas Selveri jõulumüük läks?

Võib rahule jääda. Kasvasid kõik olulisemad kaubagrupid ning esile võib tuua värske toidukauba müügikasvu. Allapoole ootusi ja eelmisele aastatele jäid alla kaubagrupid, kus negatiivne trend oli juba näha ka varasematel kuudel, mitte ainult detsembris.

Kas jõulukingituste kohta ka mingeid järeldusi saab teha? Mis tänavu moes oli?

Toidu- ja esmatarbekauplused ei ole jõulukingituste ostmiseks kõige esmane valik. Seetõttu sattusid kliendid jõulueelsel perioodil rohkem suurtesse kaubanduskeskustesse, kus on laiem tööstus- ja esmatarbekaupade valik.

Kinkekorvide, glögide ja maiustuste müük oli seekord tunduvalt hoogsam ning võib eeldada, et märkimisväärne hulk ostetud toodetest rändas ka erinevastesse kingipakkidesse.

Kas jõulude aegu oli e-toidupoest tellimustes näha ka mingeid erinevusi? Oli tellimusi rohkem?

Töötasime võimete piiril, mis üldse oleks saanud olla. Suuremat nõudlust ei oleks olnud võimalik ära teenindada.

Aga kas e-tellimuste hulk kasvas pühade perioodil või oli see pigem midagi sarnast, mis muul ajal? On seal tunda mingisugust osakaalu muutust?

Osakaal jäi pigem samaks, sest lihtsalt ostmine kaupluse kassas ikkagi kasvas hüppeliselt.

Kuidas Selveril 2017. aasta kokkuvõttes läks? Kas on pigem sellised soojad värvid ja head tunded või pigem hall ja must? Kuidas tunne on?

Ma ei näe väga roosasid toone, aga ka mitte halle. Tegelikult sammusime suhteliselt planeeritud tempos. Me ennustasime, et meie segmendi käive võiks jääda kogu jaekäibes aasta vaates väiksemaks. Kogu jaekäibe tarbimise kasv oli hoogsam tööstus- ja esmatarbekaupade kauplustes. Nii on ta ka statistikaameti andmete kohaselt läinud.

Teistpidi eeldasime, et suudame uute kaupluste toel lüüa turusegmendi keskmist kasvu. Avaldatud üheksa kuu tulemuste põhjal saame seda samamoodi kinnitada.

Seega võib rahule jääda, aga alati oleks saanud veel paremini. Seega paneksin hindeks neli pluss.

Mis siis täpselt puudu jäi sellest viiest?

Võib-olla teatud kaubagruppide müügimahud ei jõudnud oodatud tasemele. Ma ei taha siinkohal keskenduda alkoholiportfellile, aga jah see moodustab märkimisväärse osa kogumüügist ning see andis ka tulemustes tunda. Oleme ikkagi fokuseeritud toidukaupade müügile ja värkete toodete müük ületas igati eesmärki. Võib-olla natuke kesisem tulemus oli esmatarbekaupade osas. Seal oli kasv olemas, kuid sihid mida ootasime, jäid mõnevõrra kättesaamatuks.

Kui palju sai Selver sai tunda kallinenud alkoholist tingutud tarbijakäitumise muutust?

Saame konstateerida, et alkoholi ostmine on vähenenud ja ilmselt on seda välja öelnud ka kõik jaekaupmehed. Samuti saame välja öelda, et niinimetatud piirikaubandus jagab Eesti kaheks – tõmbame mõttelise joone Tallinna ja Tartu vahele, siis allpool on müügi langused märkimisväärsemad.

Kas ka tegelikult vähem alkoholi tarbitakse, on küsimus omaette. Küsimus on pigem selles, et kust tarbitav alkohol ostetud on. Kui tarbitud on vähem, siis see trend on igati positiivne ning rakendatud meetmed on oodatud tulemusi andnud. Eks see jookseb mujalt statistikast välja.

Alkoholiportfell moodustab umbes kümnendiku jaekettide käibest. Alkoholi osakaal ostukorvis on vähenenud ja käibed on läbi aasta vähenenud. Seda nii koguselises kui ka rahalises vaates.

Kuidas see mõjutab Selveri klienti, kui Teie käive kahaneb?

Mõtleme niimoodi, et kas tõmbenumbriks poodi tulla on soov alkoholi osta või seda ostetakse muu toidukauba kõrvale. Me oleme pigem arvamusel, et ennekõike tullakse meie poodi toidukaupa ostma ning võib-olla võetakse alkohol ka sinna juurde. Arvame, et kui nüüd alkoholi hinnad on tõusnud, siis toidupood külastamata ei jää. Aga täna läheb tarbijate ostukorvi vähem alkoholi kategooria tooteid.

Kaupluses, kus alkoholi osakaal on märkimisväärselt langenud, siis on näha ka külastatavuse langust. Ostude arv on säilinud aga alkoholi osakaal ostukorvis on kukkunud.

Kas ma järeldan õigesti, et inimene siiski tuleb poodi aga jätab võib-olla joogi ostmata?

Alkohol ei ole kindlasti tõmbenumbriks, mis klienti esmajoones poodi toob. Selliseid ostukorve, mis koosneks ainult alkoholis, on Selveri kontekstis vähe.

Kui kaupmehe kasum selle koha pealt väheneb, siis kas see tuleb tarbijal kinni maksta? Kas mõni teine kaup läheb selle võrra kallimaks?

Teadlikku ümber hinnastamist, et läheme nüüd saamata jäänud brutokasumit teiste kaubagruppide arvelt tagasi püüdma, kindlasti ei ole teinud. Võib-olla läbi aastate oleme püüdunud oma tegutsemist efektiivsemaks saada ja püüda tulemusi saavutada väiksema kulubaasiga. Aga teadlikult, et soovime kindlat marginaali, mis jääb alkoholi arvelt saamata ja võtta seda teistest kaubagruppidest. Siis seda me kindlasti teinud ei ole. Ostukorv ei kannataks seda välja ning see paistaks ka klientidele silma.

Ütlesite ennem, et üks asi millega mindi alt oli see, et tööstuskaupade müügid ei täitnud eesmärke. Miks see nii läks?

Silma paistis just hooajakaupade müügi osa. Kui ikka korralikku suve ei ole, siis suve kaupade müük pidurdub. Teine pool, mida näitab ka jaeturu statistika, et ilu ja enesehoolduse toodete ostmine on kolinud näiteks e-kaubandusse.

Kui vaadata jõulutähtpäevade kaupu, siis need on läbi aasta väga head tulemust näidanud.

Jõulude perioodil saavutasite maksimaalse e-poe võimekuse. Kas selle kogemuse põhjal võib väita ja loota, et seda võimekust on vaja tõsta ning inimestel on huvi selle teenuse vastu?

Kindlasti oleme läbi aasta väga hoogsalt kasvanud ja töötanud maksimaalse võimete piiril ja see ei ole kindlasti mitte meie tänane latt. Kui me e-kaubandusse 2015. aastal sisenesime, siis me ei osanud seda hinnata, kui suureks see võib kasvada. Praktika on see, et e-kauplus võiks moodustada selles valdkonnas väikese poe keskmise aastakäive. Täna on see juba paari väikese kaupluse käibe mastaabi ületanud. Meie ambitsioon on see, et e-kaupluse käive võiks olla võrreldav ühe korraliku supermarketi käibega.

Jätkame järgmisel aastal tegevusi selles suunas, et oma teeninduse võimekust olulisel määral tõsta. Me hindame potentsiaali, mis on võimalik selles valdkonnas võtta, väga kõrgeks.

See tähendab siis, et autojuhte on juurde vaja?

Just nii ja komplekteerimise võimekust on samuti tarvis tõsta. Avalikkus mõtleb, et mis see e-poe pidamine jaekaupmehe jaoks raskem on. Aga tavapoes teeme kõik selleks, et kaupa riiulisse panna, kus klient saab selle ise siis oma ostukorvi tõsta. E-poes teeme need tegevused ise ära, kuni selleni, et viime ostukoti kliendi ukse taha. Tegelikult on meil kogu selle protsessi peal rohkem ressurssi.

Selver oli üks esimesi, kes neid pulte hakkas kasutama. Kuidas see praegusel hetkel tundub, kuidas inimestele see meeldib?

Kõik inimesed kindlasti iseteeninduskassasse ei jõua. Kasutajate osakaal kaupluste lõikes varieerub.

Nende kasutajate hulk on jõudsalt kasvanud ning käesoleval aastal anname sellele ainult hoogu juurde. 2018. aastal jõuab see teenus igasse Selverisse.

See on väga hästi vastu võetud, sest klient säästab oluliselt oma aega.

Kui palju praegu kaupa selle kaudu kaotsi läheb?

Varguste koefitsienti see teenus tõstnud ei ole. Loomulikult, kui kaupmees seda näeks, siis ta ilmselt muudaks selle teenuse sisu või võtaks kasutusele täiendavaid kontrollmehhanisme. Selver ei ole alates teenuse lansseerimisest rohkem kontrollfunktsioone rakendanud, vaid pigem vastupidi. Kui alustasime teenust, siis alguses tähendas ostukontroll kogu ostukorvi sisu kontrollimist. Nüüd mõnda aega tähendab ostukontroll paari toote kontrollimist, kas need on ostukorvis esindatud või mitte.

Oleme pigem kontrollmeetmeid maha võtnud. Tulemused ei anna põhjust kahelda selles, et varguste protsent oleks suurenenud.

Mis asju plaanite veel teha või kustkohast loodate veel teenuse kvaliteeti parandada?

Iseteenindus on üks asi, mis võimaldab meil nii öelda efektiivsemalt tööjõukuludega toimetada ja võimaldab kliendil isegi oma aega kauplust külastades kontrollida.

Teine pool, mis võib jääda nii öelda kuluaaridesse, on kindlasti automatiseeritud varude juhtimine. Selle eesmärgiks on kasutada tehisintellekti abi selleks, et saaks nõudlusele vastavalt optimeeritud kogused riiulitele. Inimesed pühendavad selleks vähem aega, kes kaupade tellimise eest vastutavad.

Meie eesmärk ei ole hoida võimalikult suurt hulka inimesi kontoriruumides, vaid võimalikult suurt osa personalist peaks olema ikka kaupluse müügisaalis.

Kuidas Selver 2018. aastale otsa vaatab? Mida ootab?

Üks suuremaid võtmeküsimusi on kindlasti inflatsioon, mis on viimastel kuudel märkimisväärse hüppe teinud ja on tõusukursil. Viimaste kuude keskmine toidukaupade hinnatõus on juba lähenemas 7-8% peale. Kui alkohol sealt eraldi välja tuua, siis sealne hinnatõus on ületanud 10% piiri.

See kõik hakkab mõjutama tarbijate ostukäitumist.

Valitsuse otsus reformida tulumaks, mis ühelt poolt annab suurele hulgale klientidele raha juurde, teistpidi on tõstetud mitmeid makse. Jääb mulje, et ühest taskust võetakse, kui samal ajal teise antakse.

Kui vaatame leibkonna kulutusi, siis toidu- ja esmatarbekaubad moodustavad umbes kolmandiku eelarvest. Kui nüüd sajad tuhanded hakkavad 30-50 eurot kuus rohkem kätte saama, siis on nagu ennustamine, et kuhu see osa rahast hakkab minema.

Me teame, et toidukaup kasvab kümnendiku, alkoholiaktsiis samal määral, kütuseaktsiis tõuseb. Kütuse ja transpordikulutused moodustavad leibkonnaliikme kulutustes 12%. Nüüd seati sisse teemaks. Kuidas see kõik hakkab jõudma lõpuks toodete hindadesse? Mulle tundub, et see näiliselt antud raha süüakse hinnatõusu poolt ära. Võib-olla liiga ennatlik järeldus, aga pigem olen seda meelt, et see selle stsenaariumi järgi hakkab liikuma.

Mis mind mõnevõrra rahulikumaks teeb on see, et toit on ikka see, mis esimeses järjekorras lauale jõuab ja sissetulekute vähenedes tehakse kärpeid muudes valdkondades. Sellevõrra tunneme ennast mõnevõrra kindlamalt, et kõht peab ikka täis olema, et eksisteerida.

Aga milliseks see kõik täpselt kujuneb, hakkavad lähikuud näitama.

Täna ma arvan, et meie turusegment jääb liikuma 2017. aasta kursil. Kui eelmise aasta turusegmendi kasvuks ennustatakse 3-3,5% tasemele, siis ma arvan, et ta jääb ka käesoleval aastal sinna.

Ilmselt on edukamad need kaupmehed, kes avavad uusi kauplusi. Nagu viimaste aastate tulemused on näidanud, siis aina tihenevad konkurentsis on võimalik seda keskmist kasvu ületada ainult siis, kui on suudetud uusi kauplusi avada.

Kõik on juba 2020. aasta ootuses, kui kuulu järgi siseneb Eesti turule Lidl. See saab põnev aasta olema.

Kardate Lidl’i tulekut või ei?

Populaarne ütlemine on, et konkurents on tervitatav. Eks ta paneb kukalt kratsima, kuna meid on siin ainult 1,3 miljonit ja erinevate kettide arv sedavõrd suur.

Nõustun mitme asjatundja ja kaupmehe välja öelduga, et see võib olla viimaseks tõukeks selleks, et tuleb mingisugune konsolideerumine. Meil ei ole sellist suhtumist, et see meid küll ei mõjuta. Kui palju mõjutab ei oska öelda.

Aga vaatame, millega ta täpselt tuleb. Kindlasti avaldab ta survet hindadele, mis muidugi inflatsiooni kasvu taustal on tervitatav. Avaldab survet tööjõukuludele, sest ta siseneb turule kahekohalise arvu kauplustega. Kaardid ajab sassi igas mõttes. Kindlasti jälgime ja arvestame igat liigutust, aga täna ei ole eriti palju informatsiooni peale võimaliku nelja-viie asukoha. Nii, et oleme valvel.

Autor: Jürgen Klemm, Äripäeva raadio; Maarit Eerme, Kaubandus.ee