Tallinki kauplused meelitavad ostjat kallite brändide ja elamustega

Keskendumine kliendi soovidele ja ostjale elamuse pakkumine ning panustamine tuntud kaubabrändidele on toonud edu.

Loe intervjuud Tallink Duty Free juhatuse esimees Aimar Pärna.

Mis tõi Tallink Duty Freele suure kasumikasvu 2012 vs. 2013?

Tallinna-Helsingi ja Tallinna-Stockholm liinil suurenes reisijate arv ja seeläbi suurenes ka pardakaubanduse ja terminali kaupluste käive. Müügikasvule aitas kaasa rootslaste ja soomlaste osakaalu suurenemine, kelle reisikulutused võrreldes Baltikumi reisijatega on suuremad.

Duty Free jaekaubanduse tegevus hõlmab kaubandust reisiterminalis ja Tallinki autoreisijatele osutatavat teenust, kus soetatud kaubad laetakse reisijatele autodesse. Ohutusnõuetest lähtuvalt on laevade autotekil liikumine ja viibimine rangelt reguleeritud, sellest sõltuvalt on vajadus autoreisijaid ka sadamas teenindada. Jaekaubanduse kasv on tulnud eelmainitud tegevustest.

Kasvutrend oli ka kogu kontserni, ASi Tallink Grupp laevade pardakaubanduses, mis koosneb kaubanduse ja restoranide ning baaride käibest

Kuidas on teie äri mõjutanud kaubandussõda Venemaaga (rikkaid vene turiste ei ole enam laevade kauplustes kulutamas)?

Vene reisijate mõningane vähenemine ei ole kontserni kaubandustulemusi otseselt mõjutanud. Samas on reisijate vähenemise mingil määral korvanud Hiina, Jaapani ja Lõuna Korea reisijate lisandumine.

Meie jaoks on põhiturgudeks lähinaabrid Soome, Rootsi, Läti, Leedu, kuid Tallink Grupp teeb tööd selle nimel, et tuua rohkem reisijaid ka teistest ELi riikidest ja kaugematest regioonidest nagu näiteks Lõuna-Ameerika. Neile mõeldes on arendatud ka spetsiaalseid pakkumisi, näiteks Aasiast pärit turistid on suured disainiarmastajad ja -asjatundjad, samuti on nende suureks lemmikuks Muumid.

Milliseid tulemusi näete tänavuseks aastaks?

Kuidas aasta võiks lõppeda, sama edukalt või pigem ei ole nii hea aasta? Pigem ütleme, et tulemusi saab iseloomustada sõnaga – stabiilsus. Meie majandustegevus on seotud transpordiga ja laevadega, mis on väga tehniline ja seotud suurte kuludega. Järgmisel aastal tõusevad ELi laevakütuse väävlidirektiivi rakendumisega seotuna kulud kütusele, aga ka muud kulutused. Oleme teinud investeeringud laevade kaupluste ja restoranide ning baaride ümberehitamisteks ja laevadesse.

Kui suure osa moodustab Tallink Duty Free käibest e-kaubandus?

Kogu ASi Tallink Grupp kaubanduskäibest moodustab mainitud teenus suhteliselt väikese osa.

Kuidas erineb Teie hinnangul Tallink Duty Free tegevus teistest jaekaubandus ettevõtetest?

Tallink Duty Free on keskendunud reisijate teenindamisele ja reisikaubandusele, pakkudes meie reisijatele parimaid tooteid-brände parimate hindadega. Me oleme eelkõige reisikaubandusega ehk travel retail’iga seotud ettevõte ja teenindame laevareisijaid , mis ongi põhiline erinevus jaekauplejatega kaldal. Teenindame Tallinki reisijaid ja meie tegevus on kindlates piirides. Meie kaupade sisseostu kanalid on erinevad võrreldes Soome, Rootsi või Eesti siseturul tegutsevate hulgi- ja jaekauplejatega.

Tallink Grupp on seadnud eesmärgi pakkuda reisijate elamuskaubandust. Soovime, et klient leiaks laevade kauplustest tooteid, mis on erinevad siseturust ning oleme pööranud suurt tähelepanu kaupluste interjööride uuendamisele. Travel retail’i reisikaubanduse kontseptsioon on läbi aegade tähendanud häid brände, suuremaid tooteid ja pakendeid ning soodsamaid hindu. Kui võrrelda näiteks travel retail’is müüdavate parfüümide koguseid siseturgudel pakutavatega, on need vähemalt kolmandiku võrra suurema kogusega, kuid odavamad kui siseturgudel. “Pay less, get more!”

Kui keeruline on hulgikaupmehel või tootjal enda toodetega Teie sortimenti sisse saada?

Usun, et see ei ole seotud ületamatute raskustega, toodete valik tehakse mõeldes meie kliendile-rahvusvahelise taustaga reisijale. Kriteeriumiteks on ka kvaliteet ja usaldatavus, samuti ka koos läbiviidavad turundus- ja müügitegevused. Samal ajal peab arvestama, et laevadel on kaubanduspind piiratud ja kulud selle loomiseks ning haldamiseks on märksa kõrgemad.

Mis tooted oleksid need, mida sooviksite kindlasti veel müüki võtta ning laiendada enda sortmenti?

Silja Line’i laevadele on väga teretulnud Ganti riided, hetkel veel töötame sellega. Selline luksusbränd nagu La Prairie, kelle saime alles hiljuti müüki, on väga nõudlik müügipinnale

esitatud tingimustes ja müügireeglites. Et nendele vastata suutsime, näitas ka meie endi kõrget taset ning mõjusfääri üldises maailma reisikaubanduses. Klassikalistes tooetekategooriates on sortiment koostatud vastavalt kliendi soovidest, ostuharjumustest ja tagasisidest lähtuvalt. Samas jälgime pidevalt kaubandusturul toimuvat ja üritame ka ise tuua kliendini uusi ning huvitavaid tooteid.

Millised arenguplaanid on Tallink Duty Freel?

Tallink Grupi osana planeerime jae- ja hulgikaubanduse arenguid ja tegevusi tulevikuks. Kindlasti soovime parendada kaubandustegevust pardal ja kauplustes reisiterminalis, eesmärgiks on muuta reisikaubandus pardal kaasaegsemaks. Meie jaoks on tähtis see, et reisija tunneks ennast laevareisil hästi ja saaks sealt elamuse, meeldiv ning huvitav ostuelamus on eeldus, et klient kulutab rohkem. Kogu pardakaubandus peab olema sünergias kogu muu teeninduse ja pakutavate teenustega, et pakkuda reisijale positiivset emotsiooni.

Kui palju annab Tallink Duty Freel laieneda oma kaubanduse kontseptsiooniga Tallinki hotellidesse?

Tegemist on Tallink Grupi otsusega, kui palju ja kuhu ta suunab investeeringud. Kuid hetkel sellist laienemisotsust ei ole tehtud.

Aga kui näeme sisseostusünergiat, siis Eesti tootjatega räägime ka hindu hotellidele. Kaubandusega maale laienemise plaane ei ole. Vaatame, kuidas saame enda mahu pealt luua kasumit. Laevade mahud on suuremad, kui hotellide mahud.

Kas teie vastutada on ka Tallinki sooduskataloogid? Kui palju see Teie hinnangul kliente laevale või poodi toob?

Kataloog toimib hea abivandina ja teistpidi on see järelreklaam. Väga palju katalooge võetakse laevast kaasa – koju, viiakse naabrile ja tullakse uuesti. Trükireklaami ja kataloogide maht hakkab vähenema ning asemele tuleb just digitaalne reklaam.

Aasta alguses tuleb suur kataloog, kus on kogu tootevalik ja täiendavalt on ka kahekuulised kataloogid, mis paigutatakse igasse kajutisse ning ka kaupluste juurde. Meie katalooge trükib Eesti ettevõte, sest soovime, et töö jääks Eestisse.

Tooted, mis on laeva reklaampindadel välja toodud, on valitud monitooringu tulemusena. Me lähtume kampaaniate koostamisel sellest, mis meie kliendirühmale sobib ning kui palju seda toodet võidakse osta. Lisaks on laeva kaubanduspinnad väga piiratud ja ruutmeetri hind on väga kallis. Seega tuleb hinnata, kas toode sobib sortimenti ja kas klient seda ka ostab.

Kampaaniate põhimõtted on paika pandud aasta varem, kuid tooted selguvad siiski umbes 2 kuud varem. Travel Retail on läbi aegade olnud uute toodete tutvustuskanal.

Kampaaniates  peab tarnija arvestama, et meie müügikogused on väga suured ja teinekord on jäänud tooted just mahupuudumise tõttu välja.

Mis osakaalu käibest moodustavad alkohol ja parfümeeria?

Alkohol on üleüldiselt suurem tooterühm, kui parfümeeria ja kosmeetika. Kuid alkohol ei ole müügimahust põhiline, lisaks on veel üks suuremaid kaubagruppe maiustused, aksessuaarid samuti parfüümeeria ja kosmeetika.

Kui palju mõjutavad tarbijate ostuotsust erinevad kampaaniad ja kleepsumängud?

See loob lisaväärtust, et klient kulutaks rohkem. Kampaaniad toovad mängu atraktiivse lisatoote, mida pardalt soetada. See on pigem ostlemise soodustamine. Täna see toimib, aga see ei ole suur hitt. See seob klienti, ta on hakanud kleepse korjama. Meie reisijad sõidavad meiega suhteliselt tihti, eriti  kiirlaevadel ja ka Silja Line`i laevad on väga tublid kleepsukampaania tegijad.

Kampaaniad üldiselt on vajalikud ja need peaksid olema sellised, mis üllatavad - ei tohiks olla samad, ühesuguste toodetega. Kampaaniaid ei tohi olla väga palju, et ei tekiks küllastumine, sest sellisel juhul ei saa klient aru, millist allahindlust ta saab.

Mis ajani teie hinnangul veel Tax Free eksisteerib?

Tax Free eksisteerib praegu vaid loetud laevaliinidel, mis lähevad läbi Ahvenamaa sadamate. Ahvenemaa sadamate läbimisega lisanduvad  sadamamaksud ja suurem kütusekulu, kuid kaubad on teisiti maksustatud. Teistel liinidel maksame kaubanduses aktsiisi ja käibemaksu.

Osad liinid on laevade kaubanduses maksuvabad ja osad on maksustavad. Kaubandus laevadel moodustab ühe osa Tallink Grupi majandustegevusest ja annab osa ettevõtte kasumlikkusesse. Laevade ülalpidamise ning liinidel hoidmise kulud ei ole võrreldavad siseturu kauplejate püsikuludega.

Reisikaubandusele ennustame pikka iga kuna reisimine Euroopas ja maailmas on kasvav trend, millega kaasneb ka meeldiv võimalus sooritada sisseoste. Reisikaubandusel on oma tähtis osa toetamaks reisijate  transporti,  kui  kulumahukat valdkonda.  Usun, et nii mere- kui ka lennutransport on kindlasti edaspidi jätkuvalt populaarsed reisimisviisid.